アフィリエイターのための速学コピーライティング

この記事を読むと、

音声教材でも学んでみたくなると思います..

 

アフィリエイターのための速学コピーライティング!

“超短時間、検索不要で手っ取り早く、一通りの

コピーライティングが学べるマニュアルです..

 

 

1 はじめに

 

あなたがネットビジネスを始めたいと考えて、まず最初にぶつかる壁がライティング、つまり、文章を書かなければならないことではありませんか?

 

ブログを書く、アフィリエイトの紹介記事を書く、メールマガジンを発行するなど、必ず文章が必要になってきます。初めから文章を書くことが好きな人を除けば、どうしても苦痛な作業になりがちですよね。私も最初は文章を書くことが苦手でしたので、短期的に有効なSEOなど、できるだけ文章を使わないテクニックに走りがちでした。

 

でも、それではいつまで経っても収入は伸びていかず、いつしか頭打ちになってしまうものなのです。この文章で売るという壁を突破できないと、ネットビジネスで成功することはできません。このマニュアルでは、コピーライティングの基礎から実践的なところまで、一通り学べるようになっています。

 

たったこれだけでいいの?と思われるかもしれませんが、知識的、テクニック的なところはこれだけで十分です。このマニュアルを読み終えた頃には、きっとあなたは早くコピーライティングを駆使した文章を書いてみたくてうずうずしてくるでしょう。

 

一方で、コピーライティングとは、本来楽しいものであるはずなのに、そこへたどり着くまでに挫折してしまう人が多いのもまた現実です。コピーライティングで最も重要なことは、マインドセットとリサーチです。この2つを抜きにして商品は絶対に売れません。

 

ただ、この2つを先に学ぼうとすると、もともと取っ付きにくいものでもありますし、時間も要することから敬遠しまうのも事実です。多くの人がテクニックの方を優先して知りたがるという現実もあります。

 

そこで、この教材では、コピーライティングは難しいものではないということが理解できればよいと割り切り、思い切ってマインドセットとリサーチについては大幅に省略して解説しています。ですから、知識的なインプットに関しては、このマニュアルだけで十分です。

 

では、ここからは、セールスレターとは何かというところから、その構造、各パーツの役割、また、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についての解説をしていきます。

 

 

2 美しいセールスレターを書いて、美しく売る

 

セールスレターを書く際には、このことを意識することがとても大切です。具体的には、あなたの商品を求めている人に、満足して買ってもらいましょうということですね。セールスにはルールやきちんとした理論がありますので、簡単に成功へのステップをたどることができます。

 

もちろん、その道のりは楽で簡単なものではありませんが、正しく学べば、誰でもコピーライティングやマーケティングの知識はしっかりと身に付きます。

 

ですから、一度しっかり腰を据えて、コピーライティングとマーケティングを勉強しておくことは、あなたの今後にとって、とても良いことだと思います。美しいレターを書いて、美しく売るといっても、その知識なりスキルがないと、結局、煽り売りになってしまいますから。

 

ものすごく煽った、胡散臭いセールスレター、あなたも見たことがありますよね?

 

特にインターネット上では、よく見かけるはずです。おそらく、それを書いている人も、特に煽りたくて煽っているわけではないのかもしれません。良さを伝えようと考えて書いていていると、自然に“最強の”とか“究極の”とか“前代未聞の”という言葉が色々付いてきてしまうのでしょう。

 

ただし、本来なら、そういう言葉を使わなくても、お客様が求めている商品に対するベネフィット等を適切に提供してあげたり、見せてあげれば、しっかり売れるものなのです。実際、私の実践した経験では、煽って売っても煽らないで売っても、成約率はほとんど変わらなかったりします。

 

それなら、どちらの売り方が良いでしょうか?

 

商品を求めている人に、満足して買ってもらう方が良いですよね。煽って売るのではなく、美しいセールスレターを書いて、美しく売ればいいのです。それを可能にする知識やスキルには、メソッドがあります。ですから、センスなどなくても、誰でも勉強すれば、そのスキルを手に入れることは可能なのです。一つ一つステップをたどっていけば、必ずモノにできます。

 

それをこれからご紹介していきます。このマニュアルを読み終える頃、あなたが何か商品を販売したり、アフィリエイトする際には、今よりもっと報酬がアップしていることでしょう。

 

 

3 人は感情でモノを買う

 

購買心理学では、人は感情でモノの購買を決定していると言われています。どうすればそれが欲しいという感情になり、買いたいという感情に動いていくのかを研究する心理学が、購買心理学です。つまり、この心理学をベースにしっかりと押さえれば、売れるセールスレターというのは書けるようになるわけです。

 

もちろん、直ちに売れるセールスレターが書けるようになるとは限りませんが、トライ&エラーを繰り返して、正しい方法論で学んでいけば、必ず書けるようになります。このマニュアルでは、セールスレターを書く際の方法論が理論的に体系化されていますので、しっかり学べば、あなたはこれまでの書く苦しみから解放されることでしょう。

 

これまでのあなたは、真っ白な画面を目の前にして、さあ、どこから書き始めればよいのか、どう書いたらいいのか、と悩んだ経験がありますよね?私もずっとそうでしたから、よくわかります。そうするともう、苦しくて仕方ないですよね。何を書けばよいのかも、何が正しいのかもわからなくて全然書けないわけです。

 

ようやく書けたとしても、色々と指摘されて、これまでのものは何だったのだろうと、その後へこんだりすることもありますよね。そんな時、やはり地図があれば、目的地まできちんとたどり着けるものなのです。その目的地が、売れるセールスレターを書けるようになるという場所であるなら、このマニュアルは、あなたにとってその地図の一つとなるでしょう。

 

このマニュアル以外にも教材はたくさんありますので、色々勉強していただくと、より書く苦しみから解放されるのが早まりますし、セールスレターを書くのも徐々に楽しくなっていくはずです。それでは、ここからは、コピーライティングの基本中の基本から解説していきます。

 

ただし、いきなりコピーライティングの話から入るのではなく、まずはマーケティングの基本的な話から説明していきます。というのは、意外とマーケティングの基本的な話から解説している教材が少ないからです。私も過去に、それで少し歯がゆい思いをしたことがありましたので、その辺りのお話を少しだけしていきます。

 

 

4 ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

 

(1)ネットビジネスにはDRMが必須

 

まず、なぜコピーライティングの話しではなく、いきなりダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の話なのかというと、インターネットを使ってビジネスをしようと考えたら、このDRMという手法を学ぶのが一番手っ取り早いからです。

 

インターネット上で高い売上げを上げようと考えたら、この手法が一番です。ただ、理由はわかりませんが、このDRMを教えているところは、非常に少ないです。本来でしたら、学校などで教えるべきなのですが、なぜか、大学のマーケティングの授業でも、DRMは教えてくれません。

 

また、多くの人は、MBAを取得するためのマーケティングの勉強などは熱心にするのに、このDRMを勉強する人は多くありません。教えている学校なども、アメリカにはあるようですが、日本にはありません。とても重要なのに、なぜが教えているところが少ないのです。ですからここで、ぜひDRMを学んでください。

 

DRMを理解した上で、さらに、コピーライティングを勉強していくのが最も理想的な形だからです。DRMというのは、ダイレクトレスポンス型の広告と考えるとわかりやすいです。

 

一般的に広告というのは、特定の対象者に何かを伝えることが目的ですよね。DRM、ダイレクトレスポンス広告というのは、伝えるだけでなく、伝えた相手にリアクションを起こさせるところがキモになります。

 

どういうことかというと、例えば、テレビショッピングで0120と歌っている日本直販や、お問い合わせは今すぐのアフラックなどはご存知でしょうか?こういったテレビCMは、すべてダイレクトレスポンス型の広告です。

 

“お問い合わせは今すぐ!”と電話番号を出したりするのは、相手にアクションを起こさせることを目的としていますので、こういったものをダイレクトレスポンス型の広告と言います。

 

それから、深夜の通販番組などもそうですね。“今から30分以内にお電話してくれた方に限り、もう3個おまけで付けますので、必ず30分以内に電話してください!電話番号はこちらです!”などです。こういったものも、ダイレクトレスポンス型の広告です。

 

一方、広告で、“セブンイレブンいい気分”とか、“ビエラ美しさの向こうへ”など、そういうタイプのものもありますよね。だからどうしたの?というような広告です。もちろん、セブンイレブンやビエラが便利なのはわかりますが、特に今すぐ、何かアクションを起こそうという気分にはなりませんよね。

 

このように、アクションを起こさせる広告が、いわゆるダイレクトレスポンス型の広告と言われているものになります。

 

 

(2)ダイレクトレスポンス型の広告は新しい

 

ダイレクトレスポンス型の広告というのは、日本に入ってきてから、まだ20年程度しか経っていません。この分野で有名な方に、神田昌典氏や金森重樹氏がいらっしゃいますが、最初に日本に持ち込んだのが、神田昌典氏と言われてます。

 

DRMをアメリカから日本に持ってきて、神田昌典氏にその手法を学び、ものすごく業績を伸ばして、今では上場しているような企業になってる中小企業もたくさんあります。また、現在、情報業界で活躍されている方々も、神田昌典氏が主催されていた、顧客獲得実践会の塾生だったりします。

 

もともとDRMは、インターネットに特化したマーケティング手法ではありませんでした。でも、インターネットでは、お客様と直接つながることができますから、このDRMとの相性がとても良いのですね。

 

ですから、インターネットを使って、何か売ろうとか、売上げをアップさせようと思ったら、まずDRMをインターネットに応用していくことが一番の近道になるわけです。DRMに関する書籍だけでなく、様々なマーケティングの手法がありますので、これを徹底的に学んでいくのもよいでしょう。

 

 

(3)なぜ、DRMはインターネットと相性がいいのか?

 

なぜ、DRMがインターネットと相性がよいのかと言えば、費用対効果において圧倒的に優れたマーケティング手法だからです。つまり、小資本でも大きな成果を上げることができるということですね。ですから、個人事業主や中小企業の方でしたら、このマーケティング手法を追求していくのは必須と言えます。

 

とはいえ、実際に実践しているところというのは、まだまだ少ないのが現状です。特に中小企業の方々の話しを聞くと、きちんとマーケティングをしている会社というのは、非常に少ないです。実際に8〜9割のところは、何となくやっていますというのがほとんどです。

 

これがどういうことかと言うと、DRMをしっかり学んでいる人がきっちりビジネスを整えるだけで、確実に売上げを上げることができてしまうということなのです。いかがですか?この手法を学ぶのは、すごいチャンスだと思いませんか?

 

もちろん、あなた自身がインターネットでモノを販売することもできますし、起業したり、コンサルティングをできるようになります。あなたが興味を持ってこの辺りを学んでいけば、とても面白く感じられるはずです。

 

 

(4)ダイレクトレスポンス広告=“直接反応型広告”

 

それでは、再びダイレクトレスポンス広告の話しに戻ります。ダイレクトレスポンス広告を日本語にすると、“直接反応型広告”となります。反応というのは、申し込みの送信ボタンを押してもらう、問い合わせの電話をしてもらう、購入してもらう、資料請求をしてもらう、などのことです。どのように反応してもらうのかというのは、その広告によっても異なります。

 

例えば、FAXDMやチラシ、それからポケットティッシュなども、裏を見ると電話番号が書いてあり、そこに電話をかけてくださいと書いてあったりしますよね。ですから、日本語に直すと、“直接反応型広告”というような意味合いになるのです。とにかくお客様に反応してもらうということですね。広告を見た人に反応してもらうということです。

 

DRMでは、反応してもらうために必要な、電話番号や問い合わせのメールアドレス、申し込みフォームなどが広告に記載されていることが特徴となります。ここでいう広告というのは、インターネットの広告だけでなく、チラシやポケットティッシュなど全てを含めた、オンライン、オフライン両方の話です。

 

 

(5)イメージ広告とは?

 

これに対して、ダイレクトレスポンス型の広告ではない広告に、イメージ広告というものがあります。世の中にある広告の8割以上がこのイメージ広告なのですから、むしろ、こちら知らの方が主流と言えますね。

 

これらは、テレビや雑誌、電車の中刷り広告などで見かけるものです。写真やデザインがメインになっているような、ファッション誌に掲載されているブランドの広告などもそうですね。

 

ファッション誌などを見ますと、背表紙や中に広告がありますが、ほとんど文字が無いですよね。ファッション誌などでは、写真のモデルさんがバッグ持っているだけで、あとは、ブランドの名前があるだけだったりします。

 

反応しようにもどう反応していいのかわからない広告です。ブランドのイメージアップのためにやっているのだと思いますが、そういったものが中心になっています。

 

忘年会シーズンになると、電車の中のドアの辺りに、ウコンの力などの広告がありますよね。その広告も、ウコンの力と書いてあるだけだったりします。それから、缶コーヒーを持った女性がいる写真に、商品名と一言キャッチフレーズがあるだけとか、そういう広告がほとんどですよね。

 

これらは、イメージを高めるものであり、今すぐ買いに行くことを目的としていない広告なのです。すごくもったいないですよね。もちろん、その中には、今すぐ買いに来てほしいという広告を出しているものがあるのかもしれません。

 

でも、残念ながら、レスポンスデバイスと呼ばれるような、電話番号やメールアドレスなどが記載されておらず、お客様にどうしてほしいのかという呼びかけがなされていません。それですと、何となくフーンって頭の中にイメージが残るだけで終わってしまいますよね。

 

“セブンイレブンいい気分”とか、“初めてのアコム”とか、そういう広告です。セブンイレブンいい気分と言われても、今すぐセブンイレブンに行きたくなったりはしないものですよね。こういう広告が、イメージ広告と呼ばれているものです。

 

 

(6)DRMの2つの特徴とは?

 

ダイレクトレスポンス広告の特徴というのは、2つあります。

 

1つ目はオファーです。これは、売り手から買い手に対する提案と言われています。少し抽象的になりますが、例えば、無料であげますとか、この商品は500円ですとか、そういうものですね。今すぐ2つまとめてセットで買ってくれたら200円引きにしますとか、そういう提案もそうです。レスポンスデバイス(アクションを起こしてもらう)というのが特徴になります。

 

これは例えば、電話番号やメールアドレスなどがあって、申し込みの送信ボタンを押してくださいとか、今すぐお問い合わせくださいとか、購入はこちらとか、資料請求はこちらのボタンを押してくださいとか、そういうものですね。

 

2つ目はダイレクトメールなどでよくある、紹介をしてくださいというものがそうです。テレビ通販や保険のCMというのは、大体がダイレクトレスポンス型の広告になっていますので、それらを見ていれば必ずあるはずです。よって、オファーとレスポンスデバイスの2つがあることが、イメージ広告との大きな違いになります。

 

つまり、「これは○○で、これは△△です、なので□□してくださいね」という、この2つのメッセージがあるのがダイレクトレスポンス型の広告ということですね。では、イメージ広告とダイレクトレスポンス型の広告のどちらを選択した方がいいのかということになるわけですが、これは、絶対に、ダイレクトレスポンス広告を選択するべきです。

 

 

(7)ダイレクトレスポンス広告をするべき理由

 

その理由は、先ほど説明しましたとおり、ダイレクトレスポンス広告の方が、イメージ広告よりも、圧倒的に費用対効果が高いからです。極端なことを言えば、ダイレクトレスポンス型の広告でないと、申し込みフォームもないし、お客様に対する提案もないわけです。

 

そうすると、せっかく広告費をかけて広告を出したのに、その後は、運よくたまたまホームページに来てくれるのを期待するしかなくなってしまいます。ですから、絶対にダイレクトレスポンス型の広告にするべきです。

 

お客様に対するオファーと、問い合わせフォームや申し込みフォーム、購入ボタンなどをつけた方が、絶対にその広告の費用対効果は高くなりますからね。もしあなたが、情報販売やインターネットでビジネスをしようと考えているなら、当然このダイレクトレスポンスマーケティングを選択するべきです。

 

 

(8)イメージ広告は大企業がやるもの

 

イメージ広告は、年商で100億とか200億円を超える企業でない限りは、やるべきではないと言われています。ただ、上場企業レベルの会社でも、テレビや雑誌のマスマーケティングではなく、DRMを取り入れ大きくなっている会社もたくさんあります。例えば、ドクターシーラボやプロアクティブ、やずやなどですね。

 

それから、日本で最も給料が高いと言われているキーエンスという会社がありますが、この会社もダイレクトレスポンスで伸びた会社です。これらの会社に共通しているのは、このDRMを徹底して取り入れ、上場まで持っていっているということです。

 

 

(9)なぜDRMは費用対効果が高いのか?

 

DRMの効率が良く効果が高い理由は、結果重視の広告だからということに尽きます。つまり、売上げアップにコミットしている広告だからですね。売上げアップにコミットしている広告ということは、イメージアップを図ることを目的としている広告ではないということでもあります。

 

 

(10)イメージ広告との決定的な違いは?

 

イメージ広告の場合は、イメージが中心になりますから、カメラマンやモデルなどにお金がかかりがちです。一方、結果重視のDRMでしたら、それほどお金をかけずに出稿できます。

 

また、DRMは、A/Bテストができるので、改善が可能です。A/Bテストというのは、A/Bスプリットテストとも言いますが、2つの広告を用意して、どちらの効果が高いのかを検証する方法のことです。

 

A/Bテストでは、広告の一部分のみ、例えば、ヘッドラインと呼ばれている広告の上の部分をAパターン、Bパターンと2つ用意して、その下にある文章については、ほぼ同じ文章を書きます。そして、どちらの方の効果が高いのかというのを検証するわけです。

 

その結果、Bの方の効果が高かったら、AをやめてBを、テストマーケティングが終わった本番で使うのです。そのBと、また例えば、新しい広告でCを作ったとしたら、BとCのどちらの効果が高いのかを検証します。その結果Cの方が高いということになれば、今度はCで行こうというように、どんどん改善することができるのですね。

 

こうした点がイメージ広告とは全然違うわけです。イメージ広告の場合、そもそも反応を取るという仕組みがないので、効果があるのかないのかさえわかりませんからね。つまり、ダイレクトレスポンス型の広告というのは、効果の測定ができるので、改善が可能なのです。

 

それから、ダイレクトレスポンス型の広告は、再現性の高さにおいても優れています。Aで上手くいった広告というのは、Bで出してもやはり同じように効果が高いからですね。

 

例えば、Aというメディア媒体で出した広告をBで出しても効果は高いので、その横展開ができるのです。つまり、出す広告先を増やせば、売上げもその分倍増するということです。

 

例えば、インターネットで出した広告の効果が高かったとしたら、同じものを雑誌などにも載せればよいのです。そうすれば、それがまた高い再現性のもとで高い効果を発揮します。

 

このように、1つ作った広告が他のところでも応用効くわけですから、レバレッジ効果が効いて、効率が良いわけです。こうした点も、イメージ広告にはない部分ですね。

 

 

5 DRM〜マーケティングファネル、LTVと成約率〜

 

(1)マーケティングファネル、LTVと成約率とは?

 

ここからは、ダイレクトレスポンス広告とは、どのようなマーケティング手法なのか、どのような考え方をしているのか、についての具体的な話に入っていきます。ここから先の内容は、実際にあなたがビジネスを組み立てる上でも、かなり実践的なものとなっていくはずです。

 

この内容を理解しているかどうかによって、売上げもかなり変わってきますから、しっかり理解するようにしてくださいね。「マーケティングファネル」「LTVと成約率」、この2つの項目は、説明すると非常に長くなりますので、ここでは、概念とその考え方について説明していきます。

 

まず、あなたもご存知かもしれませんが、リード、フロントエンド(FE)、バックエンド(BE)という概念があります。リードというのは見込み客のことですね。また、フロントエンドというのは、見込み客を顧客に転換する低価格帯の商品のことです。さらに、バックエンドというのは、主に利益を上げることを目的としている商品のことです。

 

リード(見込み客)を集めて、集めたリードを顧客に、フロントエンドに転換して、バックエンドで利益を大きく上げるという考え方。これがダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な考え方になります。この考え方があるかないかで、かなりビジネスの発展する規模やスピード感に差が出てきます。

 

ここでリード(見込み客)を集めると書きましたが、中には、リードを集めないで、いきなりフロントエンド、バックエンドに売るような商品というのももちろんあります。例えば、ハサミやガム、ウーロン茶などコモディティ化した低価格商品などがそうですね。

 

例えば、ウーロン茶を売ろうとする場合には、ウーロン茶を飲みたい人(見込み客)をわざわざインターネット上で集めたりしませんよね。

 

普通にウーロン茶を買ってもらって、ECショップ(ECサイト)などがあれば、後ろで本当にウーロン茶好きの人のために、高価格帯のウーロン茶を販売することはあるでしょうけれど。ですから、リード(見込み客)を集める、集めないというのは商品にもよります。

 

 

(2)リード(見込み客)を集める商品とは?

 

リード(見込み客)を集めなくてはいけないのは、教育が必要な商品です。具体的には、お客様が価値を理解するのに長い時間がかかる商品です。こうした商品は、お客様に無料で情報を提供して、その提供した情報の価値をしっかりと理解してもらった上で販売した方が売りやすいですからね。

 

ここで、無料で情報を提供する方法というのは、例えば、無料オファーと引き換えにメールアドレスを取得するような方法のことを指しています。具体的には、お客様の興味を引きそうなPDFや音声、動画などをあらかじめ用意しておいて、こういうものに興味がありませんか?とオファーをするわけです。これを無料でプレゼントします。

 

これが、オファーとレスポンスデバイスですね。例えば、「ゼロから始めるツイッターガイド」というのがオファーだとしたら、「あなたにそれを無料で差し上げるので、メールアドレスを記入してください」という申し込みフォームがレスポンスデバイスになります。

 

この場合、ツイッターの操作方法を知りたい人に対して、「ゼロから始めるツイッターガイド」という無料のPDFをあげているわけですね。このようにして、メールアドレスを取得するのです。

 

 

(3)なぜメールアドレスを取得するのか?

 

メールアドレスを取得する理由としては、以下の3つが挙げられます。

 

@次に連絡を取れるようにするため

 

メールアドレスを取得する1つ目の理由としは、次に連絡を取れるように、お客様とのエンゲージメントを確保するためです。無料でそのオファーをもらうということは、その商品に対して興味を持っているわけです。

 

ただ、いますぐ買うタイミングではないお客様もいらっしゃるので、そういう人をみすみす逃がしてしまうのは、すごくもったいないわけです。ですから、次に連絡を取れるように、メールアドレスを取得しておくのですね。そうすれば、こちらからまたオファーを送れますから。これは特に、購買タイミングが重要なビジネスの場合には、必ず取っておいた方がよいです。

 

例えば、クリスマスやひな人形、ゴールデンウィークの旅行など、これらはおおよそ購買のタイミングが決まっていますよね。例えば、ひな人形を販売している人でしたら、8月とか9月に買うお客様は少なく、たいてい1月か2月に最も売上げが上がってくるはずです。

 

お客様のメールアドレスを取得していれば、ベストタイミングで、そのお客様にこういう商品出ましたよという案内ができるわけです。クリスマス商品なども時期的なものですから購買タイミングが重要です。

 

こうしたタイミングが明確な商品の場合には、特にメールアドレスを取得しておいた方がよいでしょう。

 

A自分の商品の価値を十分に伝えるため

 

2つ目の理由としては、自分の商品の価値を十分に伝えるためです。これは先ほど説明した、お客様に価値を十分に提供した後でないと、フロントエンドの商品を売ることが難しい場合ですね。

 

B広告を流して収益を上げるため

 

3つ目の理由としては、広告を流して収益を上げるためです。例えば、「初心者でも安心!フェイスブックガイド」というものを無料であげることによって、見込み客からメールアドレスを取得するわけです。

 

そして、その取得した見込み客のメールアドレスに対して、フェイスブックの使い方や具体的な操作方法、プラス、その活用の仕方等を教えてあげるのです。このとき、「フェイスブックでは誰にでも友達申請を送ってもいいの?」とか「友達申請がきたら絶対に受理しなきゃいけないの?」など、そういった具体的な操作方法は送りません。

 

そうではなくて、その人のライフスタイルを豊かにするための使い方を、ステップメールを使って、例えば、10日間に分けて送るようにするのです。そうすると、レポートだけではなく、その10日間のメール講座を読んでくれる人がたくさん出てくるわけです。

 

そこにアフィリエイトの広告を流すのですね。その下に、アフィリエイトリンクを貼っておいたり、号外広告という形で、他社の商品を紹介したりするのです。このような方法でも、収益を生むことも可能になるわけですね。

 

 

(4)フロントエンドとバックエンドとの絡め方

 

先ほど説明したとおり、フロントエンドというのは、見込み客を顧客に転換する商品です。また、バックエンドというのは、1回購入してくれたお客様に対して、利益を上げることを目的とした商品です。ですから、バックエンドは、かなり高価格帯のものとなります。

 

例えば、海外投資を商品としているような会社があった場合、見込み客に、いきなり海外の銀行口座を開設しましょうと言っても、なかなかその必要性がわかりませんよね。そのような時には、リードで「失敗しない海外投資7つの秘訣」のような無料セミナー形式の動画を作ってプレゼントするわけです。

 

こうしておけば、投資に興味がある属性の人だけを確保できますよね。この人たちに対して、今度は「失敗しない海外投資7つの秘訣」の中で、海外口座を持つことの重要性を説いて、しっかりと価値を伝えていくわけです。その上で、例えば、海外口座に関する具体的なe-bookを販売するのです。

 

いきなりその海外口座に関するe-bookを販売しても、お客様は価値を理解していませんから、購入に至る可能性は低いですよね。ですから、まずはそれよりも幅広い形で海外投資に興味を持っているお客様をリードで集めるのです。その上で海外口座に関するe-bookを販売するわけですね。

 

そして、バックエンドは、実際に口座を開設したいという人たちに対して、そのためのツアーなどを組んで、それを20万円とか30万円で販売するような形にします。これは、あなたのビジネスにも当てはめることができますから、一度考えてみて、この仕組みをまずは構築してください。

 

 

(5)ライフタイムバリューとは?

 

ダイレクトレスポンスにおけるウェブマーケティング戦略を考える上で、必ず意識しなければいけないのが、以下の数字です。

 

@ライフタイムバリュー(LTV)
A顧客獲得コスト

 

@のライフタイムバリューというのは、1人のお客様が、一定期間内にいくらのお金を使ってくれるのかという金額です。一方、Aの顧客獲得コストというのは、一人当たりのお客様を獲得するまでに、いくら広告費をかけられるのかという金額です。

 

この2つの数字を理解していると、そのビジネスがどれだけ儲かるのかや、広告費をどれぐらい使うべきなのかということが明確にわかるようになります。

 

例えば、100円のガムがあったとします。仮にこのガムの原価が30円だったとすると、利益は70円です。ということは、75円の広告費をかけてしまったら、赤字になってしまいますよね。70円までなら、広告費をかけてもトントンです。

 

ただ、実際のところは、そうではない可能性があります。というのは、これは1人のお客様が1回切りの取引、そして、来店しておそらく100円の商品を1個しか買わないという設定の上に成り立っている数字だからです。ライフタイムバリューという考え方で、ビジネスを組み立てている場合には、そうではない部分が多々あります。

 

例えば、1回来店してくれたお客様が、2回に1回の確率で、例えば、150円のジュースを買ってくれたら、利益は70円ではなくなってきますよね。その場合、広告費がこれまで以上にかけられる可能性が出てきます。

 

このように、ライフタイムバリューは、単品1回きりの取引で考えるのではなく、トータルの利益で考えてみましょうという考え方になります。

 

 

(6)ライフタイムバリューの計算方法は?

 

それでは、以下のマーケティングパネルという図を使って、実際に考えてみましょう。

 

コピーライティング

 

上記の青い三角形がマーケティングパネルと呼ばれているものです。リード(見込み客)がいて、その下にフロントエンドがあり、その下にバックエンドがありますよね。

 

例えば、ダイエット商品を販売しているとします。最初見込み客は100リードいて、10,000万円の商品を買ってくれる人が10人いたとします。この場合の成約率は10%です。このうち1人が10万円のバックエンド商品を買ってくれたとします。

 

10,000円の商品が10フロント売れているので、10万円、加えて、10万円のバックエンドが1本売れているので10万円、合計20万円の売上げになっています。その20万円の売上げを、100人のリード(見込み客)1人当たりの人数で割ると、2,000円(20万円÷100人)になりますよね。

 

この計算から、ライフタイムバリューが2,000円で、2,000円までなら広告費をかけてもトントンだということがわかるわけです。

 

 

(7)バックエンドがなかったら…

 

もし、バックエンドがなかったらどうなるでしょうか?見込み客を100人集めて、10,000円の商品を10人に買ってもらうだけのビジネスモデルだったら、売上げは10万円だけです。これではあまりにももったいないですよね。今のあなたのビジネスにも、フロントエンドとバックエンドの両方が用意されていることを思い返してみてください。

 

この例の場合でしたら、バックエンドがあるおかげで、顧客獲得コストが2,000円と2倍になっていますよね。例えば、先ほどのダイエット商品の原価が500円だとしたら、フロント、バックと合わせて、1人当たりのお客様から得られる利益は1,500円です。ということは、1人の顧客獲得コストは、1,500円以下にしないと、絶対に赤字になってしまいますよね。

 

このように考えていくと、それなら広告費にはいくらくらいかけられるなというように、ここで初めて適切な顧客獲得コストというのがわかってくるわけです。

 

こうした考え方ができるようになると、あなたは、自分で自分のビジネスをコントロールして、売上げをどんどん増大させていくことができるようになります。これがトータルの利益で考えるということです。

 

 

(8)フロントエンドのコピーを改善させるとどう変わるか?

 

では、フロントエンドのコピーの成約率を改善させるとどうなるのかということについて考えてみます。

 

リード(見込み客)は、同じ100人とし、コピーを書き直して、10%だった成約率が20%になったとします。そうすると、10,000円の商品が20フロント売れているので20万円になります。先ほどは、成約率が10%でしたから、10フロントに対して1バックエンド売れていましたよね。

 

ここでももちろんそのまま10%ですから、フロントエンドが20人になると、今度は1ではなく、2バックエンドになります。すると、売上げは、バックエンドで20万円、合計すると40万円になります。売上げは2倍に、ライフタイムバリューは4,000円までアップしましたね。

 

 

(9)バックエンドのコピーを改善させるとどう変わるか?

 

先ほどのフロントエンドのところで、セールスレターを改善したので、売上は20万円です。今度は、バックエンドのコピーを変えて、また成約率が10%から20%にアップしました。

 

そうすると、10万円の商品が4バックエンドなので40万円、1万円のフロントエンドの商品が20フロントなので20万円、合わせて60万円の売上げになります。ライフタイムバリューは、6,000円になりました。

 

 

(10)リードを集めるコピーの成約率を改善させるとどう変わるか?

 

次に、見込み客を集めるページのコピーを変えた場合です。リード(見込み客)を集めるコピーの成約率を改善するとどうなるでしょうか?

 

これも10%だったものが20%になり、200リード、200人の見込み客が集まるようになりました。そうすると、今度は、そのうちの20%が転換率ですから、40フロントで1万円なら40万円ですね。そのうちの20%は8です。つまり、今度は、4ではなくて倍の8になっています。

 

10万円の商品が8個売れますので、8バックエンドですね。そうすると、フロントエンド40万円とバックエンド80万円を合計すると120万円になります。これがどれだけすごいことかおわかりでしょうか?

 

1円もお金をかけずに、単にページのコピー(文章)を変えただけで、売上げが20万円から120万円と、実に6倍まで増大するということなのです。これは、1つのシミュレーションですが、こうしたことを可能にするのが、コピーライティングの力なのですね。

 

ですから、今のあなたのビジネスで、まずリード(見込み客)、フロントエンド、バックエンドの仕組みがないのであれば、まずはそれを作ってみてください。その上で、それをマーケティングパネルとしてしっかりできたら、今度はそのパーセンテージです。

 

ここでは20%と仮定していますが、これをどれだけ上げられるのかというのは、コピーライティングの力にかかっています。もちろん、サイトのデザインなども影響しますが、一番影響を及ぼすのは、コピーライティングの文章です。

 

ですから、それを変えることによって、儲からないなと思っていたあなたのビジネスが、爆発的に売れるようになる可能性も十分にあるのです。コピーライティングのスキルを身に付けることは、広告のように、毎回お金がかかるわけではありません。

 

文章を書き換えるだけで、売上げが6倍に上がるという可能性を秘めているわけですから、まずはリード、フロントエンド、バックエンドという形をしっかり作り上げてください。

 

 

6 人にモノを買ってもらうにはどうしたらよいのか?

 

(1)反応が取れるコピーとは?

 

ここからは、反応が取れるコピーを書く上では、何が重要なのかということについて解説していきます。

 

反応が取れるコピーとは、買ってもらえるコピーということです。これは、人にモノを買ってもらうにはどうしたらいいのか、ということを考えると、どういうレターを書けばいいのか、ということがわかってきます。

 

ここで、少し考えてみて下さい。なぜ、ある広告は全くダメなのに、ある広告はものすごく反応がよいのでしょうか?なぜ、ある営業マンは全く売れないのに、別の営業マンはダントツで売れるのでしょうか?なぜ、あるセールストークは聞いてるだけで退屈なのに、別のセールストークは聞いてるだけでテンションが上がってしまうのでしょうか?

 

不思議に思いませんか?

 

でも、答えは簡単です。それは、欲しいという感情の引き金を引いているからなのです。売れる広告やコピーというのは、人間の心の中にある、行動を起こすポイントを上手く突いているのです。

 

一方、売れない広告というのは、その心のスイートスポットを外しているわけです。単純に聞こえますが、こうした購買心理の引き金を引く方法については、ほとんど誰も教えてくれません。人間は、感情が動けば、行動する生き物なのです。当たり前の話ですが、理屈ではなく、人はそのような生き物なのですね。

 

ですから、“欲しい”という感情を湧き起こさせることに成功すれば、人はモノを買うというわけです。そして、人はモノを購入した後に、感情で行動し、後から理屈で正当化し、納得させる生き物なのです。

 

例えば、高額、あるいはハイスペックのパソコンを買った後に、それがすごく高い買い物だった場合、多少罪悪感を持ったりすることがありませんか?このパソコンは30万円もしたけど大丈夫だったのだろうか、などと少し罪悪感が出てきたりするものですよね。

 

この場合なら、例えば、その後、次のように正当化するわけです。「家にあるパソコンが古くなって、仕事の効率が悪くなるから買ったのだ」と。つまり、仕事の効率がよくなるために買ったのだから、これは正しい判断だったのだと正当化するわけです。

 

あるいは、「古いパソコンは、パソコンを持っていない友人にあげればその友人も喜んでくれるから、この判断は正しかったのだ」などと正当化するのですね。

 

でも、現実には、初めから仕事の効率が悪くなるからとか、友達にあげれば喜んでくれるからということを考えながら買うというよりは、むしろ、欲しいから買うのですよね。その後に、理屈で正当化したり、自分を納得させたりするわけです。人間というのは、そういう生き物なのですね。

 

ここで、人の感情を動かす文章が“欲しい”という欲求を湧き起こさせるのだということをぜひ覚えておいてください。“欲しい”という欲求を湧き起こさせるための武器が、言葉であったり文章、コピーライティングだということです。

 

つまり、人の感情を動かす、“欲しい”という欲求を持ってもらうような言葉や文章、コピーを書ければ、モノやサービスは売れてくということなのです。

 

 

(2)感情を動かすには?

 

では、感情を動かすにはどうしたらいいのでしょうか?

 

これについては、まずはお客様、見込み客のことを知ることです。何に恐怖を抱いているのか、どんな快楽を追求しようとしているのか、ということを知ることがとても重要になってきます。世の中の商品というのは、おおよそ2種類しかありません。

 

1つは、快楽を追求するような商品・サービスで、もう1つは、苦しみや恐怖、不安から逃れるための商品です。

 

例えば、エンタメ系のサービスや商品というのは、基本的には快楽追求型ですよね。音楽や映画、ドラマ、小説、ディズニーランドなど、色々ありますよね。

 

それ以外にもたくさんありますが、これらはすべて快楽追求型だということです。恐怖や不安、苦しみからの開放型というのは何かというと、例えば、保険商品などが該当します。また、医者やカウンセリングなどもそうですし、コンサルティングなどもそうですよね。

 

さらに、日焼け止めクリームなども、日焼けしたくないという不安や恐怖、苦しみから解放されることを目指している商品といえます。

 

ですから、ここではあなたの商品を購入するであろう見込み客が、どのような快楽や夢を持っているのか、あるいは、どのような恐怖を抱いているのか、ということを知ることです。それがわかれば、どのように言えばよいのかもわかってきますので、まずは見込み客を知ることが大切なのです。

 

次に、購買心理学を知ることです。

 

人はどういうことに影響されやすいのかということを、“心理トリガー”と言ったりします。先ほど心の引き金について解説しましたが、人間には、こうした心理トリガーというものがたくさんありますので、まずはそれらを一つ一つ理解していくようにしてください。

 

この心理トリガー、実はもの凄くたくさんあります。いくつかご紹介すると、例えば、希少性というものがあります。例えば、「半額セール!限定5個」などと書いてあるものですね。

 

あなたがその商品を欲しいと思っていて、なおかつ、5個しかない、と言われると、希少性という要素により、早く買わなければという感情が湧きだして、購入の意思決定のトリガーが引かれるようになるわけです。

 

また、権威性というものもあります。

 

「お医者さんが推薦するダイエットサプリ」などですね。これは、お医者さんが推薦していることと、自分にピッタリなサプリであることとは、全く無関係なのですが、「医者が推薦しているのだから、きっと良いサプリに違いない」と思ってしまうわけです。

 

人は、こうした権威に対してものすごく弱い生き物でもあるのです。その人が言っているなら、きっと良いものに違いないと、これが購買への意思決定の要素の1つになったりするのです。

 

ワイドショーなど、テレビを観ているとよくありますよね。軍事評論家の○○さんが△△とおっしゃっていますとか、ニュースの間に専門家の意見を聞いてみましたなど。人はそういった専門家の意見や権威のある人の意見にすごく影響されやすく、また納得させられやすいのです。ですから、そういう仕掛けをしていくわけです。

 

それから、エリート意識というのもありますね。

 

この商品は、「賢明なあなたにこそピッタリな商品です」とか、「賢明で○○な考え方をしている人にこそピッタリな商品です」などですね。また、「この商品は、これからくる不況に対してしっかり備えている、これからの老後に対してしっかり備えている、賢明なあなたにこそピッタリな商品です」などですね。

 

このように言われると、自分がそういった意識を持っていた場合には、そこで賢明という言葉とイコールで結びつきますので、読んでいて気持ちよくなってしまうものなのです。人は誰でもそういうエリート意識がありますので、賢明だと言われたりすると、「確かに確かに」と気持ちよくなって、購買へのトリガーが引かれるることになるわけです。

 

ここでは、希少性、権威性、エリート意識の3つを挙げましたが、これ以外にもたくさんあります。こういった仕掛けを、セールスレターやコピーライティングの中に複数入れ込んでいくわけですね。そうすると、心の引き金が引かれて感情が動くので、欲しいという気持ちになりモノが売れていきます。

 

つまり、売れるセールスレターとは何かというと、そういった心理トリガーを刺激する書き方ができているかどうかということになります。それにより、成約率が大きく変わってきますからね。

 

それでは以下、反応の取れる心理トリガーや、人間の本質的な欲求について、人の感情を動かせるようなセールスレターの書き方についてお伝えしていきます。

 

 

7 セールス(コピーライティング)は科学

 

(1)コピーライティングにセンスは不要

 

あなたは、セールスとか、コピーライティングというと、かなり個人的なセンスが問われるのではないかと思っていませんか?

 

もちろん得意な人はいますが、実は、個人のセンスとはほぼ無関係です。誰でもルールに則ってやれば、必ず売れるセールスレターが書けるようになります。ここからは、その書き方について説明していきますね。

 

先ほど、人にモノを買ってもらう、人に行動してもらうためには、感情を刺激することが重要だというお話しをしました。なぜなら、人は感情が動いた時にしか行動に移そうとしませんし、その行動である購買という行動をとることもないからです。その刺激するポイントのことを心理トリガーと言いましたよね。

 

売れるセールスレターというのは、この心理トリガーが複数色々なところに埋め込まれていて、そういった心の機微を器用に捉えたセールスレターということになります。

 

 

(2)ルール通りに書けば売れます

 

当たり前の話ですが、セールスレターはモノを販売するために作るものです。そして、上手く販売する方法にはいくつかの法則がありますが、そのルール通りに書けば売れるようになります。

 

アドリブでどうこうやるよりも、上手くいく売り方とか、セールスの方法というものがありますので、あなたは結果が出ているものを取り入れて、それをマネすればよいのです。そうすれば、売れるようになります。つまり、個人のセンスは関係ないということですね。

 

セールスには、次の3つのステップがあります。

 

@お客様に商品の興味をもってもらう段階
Aお客様に欲しいと思ってもらう段階
Bお客様に購入する決断をしてもらう段階

 

これらそれぞれのステップで、言うべき言葉とか、伝えるべき情報というのは、大体決まっています。それが、モノを売るためのルールということです。このどのステップで何を言えばよいのかがわかれば、業界や商品を問わず、必ず売れるようになります。

 

実際に、私はこれまで、浄水器のカートリッジや高額の健康器具、ビジネス本など、それこそ様々なものをインターネット上で販売してきました。それは、セールスのルールがわかっているからこそできたことなのです。コピーライティングにもルールがあるということなのですね。

 

そのルールがわかれば、簡単に売れるセールスレターやコピーライティングを書くことができるようになるのです。ここで重要なポイントは、セールスのルールはそのままコピーライティングのルールに当てはまるということです。今まで、セールスレターを頑張って書いてみたけれど、全然売れなかったとう経験はありませんか?

 

もしそういった経験があっても、全く心配いりません。これ以降、心理トリガーと共に、セールスのルールや原則をしっかりお伝えしていきますからね。

 

 

8 心理トリガーとは?

 

(1)見ない、聞かない、信用しない

 

まず基本的にお客様というのは、あなたが書いたものや、あなたの言うことを、見ないし、聞かないし、信用しません。どんなに良いことが書いてあっても、見ないし、聞かないし、信用してくれません。お客様というのはそういうそういうものなのです。

 

あなた自身、逆の立場になってみてください。広告を見て、書かれていることについて、いきなり素晴らしいとか、今すぐ申し込もうとはあまり思いませんよね。本当かなと思ったり、信用しなかったり、何か言っているなと話を聞かなかったり、書いてあることを全部読まなかったり、ということを日常的にしているはずです。

 

ですから、あなたの商品を買おうとしているお客様も、基本的には、そのように考えているということを覚えておいてください。そして、この見ない、聞かない、信じないというのを突破するために、セールスレターの中には、この3つの理由を必ず埋め込む必要があるのです。具体的には、以下の3つです。

 

@「WHY YOU」なぜ、あなたから買わなければいけないのか?
A「WHY ME」なぜ、私が買わなければいけないのか?なぜ、私にこれがピッタリなのか?
B「WHY NOW」なぜ、今買わなければいけないのか?

 

セールスレターでは、最低でもこの3つを説得できないと、見ない、聞かない、信じないの壁を突破できません。これらの説得ができなければ、商品を売ることは難しくなります。だからこそ、人間心理に基づいた心理トリガーというのを用いて、あなたのセールスレターを読んでもらう必要があるのです。

 

心理トリガーの数は、人によって区分の仕方も異なりますが、50個程度はあると考えておいてください。このマニュアルでは、その全てを取り上げることはできませんが、最低限、これだけは知っておいて欲しいという心理トリガーについては、これから解説していきます。

 

 

(2)ストーリーの心理トリガーとは?

 

では、まず1つ目は、ストーリーです。

 

私たちは、子供の頃から物語を聞かされて育ってきているということもあり、ストーリーが大好きです。ですから、そのセールスレターの中に、ストーリーを埋め込んでおけば、そこは売り込まれていると感じる心理の抵抗がかなり弱まるのですね。少なくともストーリーの始まりから終わりまでは読んでもらえる可能性がグッと高くなります。

 

つまり、ストーリーは、セールスの抵抗を生じさせないということなのです。漫画や小説、映画にドラマ、これらがストーリーの代表的なものですが、私たちはこういうものが本当に大好きですよね。こういうストーリーには、お金を払って買ったりもします。

 

ですから、あなたのサクセスストーリーや経験、その商品の開発秘話など、販売する商品にまつわるストーリーを、あなたのセールスレターに入れ込んでください。このストーリーが、1つ目の重要な心理トリガーです。

 

例えば、私が過去、肩こりが治るというチタンのネックレス(4万円程度)のセールスレターを書いた時の話です。チタンのネックレスとはいえ、4万円もしますし、本当に効果があるのかわかりませんから、一見すると、胡散臭いイメージがあるわけです。

 

ただ、本当にすごい効果を発揮する商品で、購入された方々も本当に肩こりが治ったものですから、感謝の気持ちで手紙を書いてくれたりしていたのですね。それを皆さん、お客様の声や動画にも感想を載せてくれるわけです。こういう流れですと、読み手はレターを読んでいくうちに、徐々に本当らしく思えてくるものなのですね。

 

もちろん全部本当なのですが、これだけの人がすごいすごいと、本当に肩こりが治ったと言っていると、それなら自分も試してみようかなという気持ちになってくるのです。お客様の声は、効果があった、効果があったと、ページの下の方にもの凄くたくさん載せていました。

 

顔写真をもらえない方にはテキストでもらったり、また、実際に使った人にはアンケートを書いてもらい、そのアンケートを載せたりもしていました。これだけお客様の声があると、それなら試してみようかという気になるようで、かなり良い成約率を出すことができました。

 

ちなみに、動画マーケティングでは、アテナという会社がとても参考になります。こちらの会社では、動画・映像を作って、どうでしたかというインタビューを掲載しています。皆さん、とても満足しているので、それなら頼んでみようかなという気にさせられます。

 

 

(3)希少性の心理トリガーとは?

 

2つ目に、希少性というものがあります。

 

希少性の心理トリガーとしては、数と期限、半額セール、限定7個までとか、ワンタイムオファーなどがあります。これは、限定何個という数の希少性と、何時までなど、時間の期限もあります。数と時間帯(期限)、この2つで希少性を演出することができます。

 

例えば、ワンタイムオファーなら、「24時間以内に買ってくれたら、19,800円を9,800円にしますよ」というように、今だけと限定して、希少性を押し出したりします。

 

よくタイマーが回っているページがありますよね。これによって、今すぐ買わなければという気持ちになり、その下の申し込みフォームに申し込んでくれるような仕掛けになっているわけです。このように希少性の数と時間を演出するのは、かなり有効です。

 

ストーリーとお客様の声、権威の声、希少性の数と期限、こういったものが非常に重要となりますので、ぜひあなたが作る際にも、こういったものを入れ込んでください。

 

 

(4)理由の心理トリガーとは?

 

誰もがあなたの言うことを初めから信用するわけではありません。人はあなたの書いたものを、見ない、聞かない、信用しない、ということを前にお伝えしましたが、信用してもらうためには、必ず理由が必要になります。理由は何よりも大事なものですが、それに加えて証拠があればなお良いです。

 

ですから、何かを提案したり、主張をしたり、主観的なことを述べたら、その後には必ず理由を付け加えるようにしてください。例えば、「なぜならば、○○という理由があるからです」というようにです。そうすることによって、その主張する部分に説得力が増すことになります。

 

つまり、何か意見を述べたら、なぜならばと理由を付け加えるということです。セールストークをしたり、買った方が絶対にお得ですよと言ったのなら、「あなたがこの商品を購入した方が良い理由は、○○です」と付け加えてください。「あなたはやるべきです」と述べたら、なぜあなたがやるべきなのかということを付け加えてください。

 

こうすることで、説得力が増していきます。もちろん、そこに証拠があれば、さらに良いですね。

 

 

(5)社会的証明の心理トリガーとは?

 

この心理トリガーは、この社会的証明とか、証拠と言われているものです。具体的には、過去の販売実績、顧客の声や証言、雑誌などのメディア掲載情報、ビフォア・アフター、科学的根拠など、こうしたものがあることによって、補強できるわけです。

 

例えば、ビフォア・アフターというのは、ダイエット商品や、増毛シャンプーなどには、かなり強力な証拠として使えるものです。特に、写真によって、ビフォア・アフターが一目瞭然でわかるような商品に使うと非常に有効です。

 

例えば、ダイエットのサプリメントがあったときに、これを飲む前の写真と飲んだ後の写真を見せて、そこにかなりの差があったら、もの凄く説得力がありますよね。

 

言葉でどうこう言うよりも、写真で見れば一目瞭然ですから、どれだけすごいのかということがわかるわけです。これは、非常に強力です。発毛や増毛系の商品などでもありますよね、頭上を写してこれだけ髪の毛が生えましたというものが。そういう写真を見せると、かなり強力です。

 

ですから、ビジュアルで示せるようなビフォア・アフターがある場合は、成約率が上がってきますので、それは必ず入れ込むようにしてください。あとは、科学的根拠というのもそうですね。

 

先ほどの例えば、髪の毛が生えるシャンプーなら、ビフォア・アフターの写真を見せた後に、なぜこれで髪の毛が生えるのかという理由を説明するとともに、科学的な根拠も示せればより良くなります。そうすることによって、より訴求力も高まっていきます。

 

ここに書いてあるようなものは、理由を補強する証拠として使えますので、ぜひ取り入れて使っていってください。

 

 

(6)なぜ誠実さ・欠点の告知をするのか?

 

どんな商品にも必ず欠点はありますよね。それなら、その欠点をあなたの方から先に伝えてしまいましょう。なぜなら、欠点の告知をすると、見込み客がこちらに対する警戒心を解いてくれるようになるからです。でも、その欠点は、できれば隠したいですし、言いたくないですし、お客様に気付いてほしくないわけです。

 

欠点を言ったらおそらく買ってもらえないので、できれば欠点など言わずに買ってもらいたい。なので、絶対に言わないようにしようとか、隠しておこうとしがちです。ただ、欠点があることを自分から伝えると、お客様は、そういうことに良い意味で慣れてないので、誠実で正直な人だなと思ってくれるのです。

 

そういう信頼関係ができた後に、商品のメリットなどを伝えてあげると、それがスッと入ってきやすくなります。欠点を提示することで、お客様が初めに持っていた警戒心が解かれると、今度は誠実な人だなと信頼してくれるようになります。そして、こちらに敬意を抱いたお客様というのは、購入する障壁が低くなるわけです。

 

つまり、本来のメリットを受けやすくなるということですね。例えば、ポータブルヘッドホンという商品なら、以下のように文章を構成します。

 

「このヘッドホンは、正直に申し上げて最高級の音質を持つヘッドホンと比較をすれば、はっきり言って中級程度です。たいしたことはありません。ですから、絶対に最高級の音質で音楽を聴きたいと思っている方には、きっと満足していただけないと思います。ただ、弊社の商品は1,000円ととても格安です。

 

そして、1,000円で手に入るヘッドホンの音質としては、非常に上級だということも申し添えておきます。ですから、1,000円でそこそこ音がよく、長持ちするヘッドホンというのをお探しのあなたには、とてもピッタリの商品だということは自負しております。」

 

いかがですか?このように言われたら、何か最高級の音質にこだわっている人以外の、そこそこ音が良くて長持ちするヘッドホンを探している人にとっては、価格が1,000円ですから、かなり魅力的に映ってきますよね。こうしたことを言っておかないと、購入後に、あまり音が良くないなとか、やっぱり安物はダメかなと思ってしまうかもしれませんよね。

 

でも、初めに正直にヘッドホンは最高級の音ではありません、きっと満足しないと思いますと言っておいてから、ただし、そこそこの音でいいから安く手に入れたいと思っている人にはピッタリですよということを言うと、そのメリットの部分が魅力的に感じるわけです。

 

欠点は隠すべきものではなく、自らさらすことによって、その後ろにあるメリットをより魅力的に見せることができるわけですね。これはかなり効果のある手法ですから、あなたのセールスレターやあなたのホームページでもぜひ試してみてください。

 

 

(7)権威性とは?

 

心理トリガーの中でも権威性というのは、非常に強力です。権威性というのは、「お医者さんが推薦するダイエットサプリ」とかですね。

 

よくビジネス書の帯に、例えば、「ホリエモンも絶賛!」とか「あの○○氏も絶賛!」などとありますよね、そういったものです。有名人の名前がよく使われていますよね。こうすると、誰々さんが良いと言っている、絶賛と言っているからには、きっと良い本なのだろうなと思ってもらいやすいわけです。

 

ここで、1つ面白いエピソードをご紹介します。ある病院で権威の力を証明する実験が行われた話です。ある研究者が看護師のいる部屋に電話をかけるのですが、その際に、自分が病院の医者だと告げます。そして、1人の患者に対して、ある薬を20ミリグラム投与するように看護師に指示をするわけです。

 

状況を簡単に整理すると、以下のようなものです。

 

@研究者は、ただ電話で自分は医者だと告げただけである。
A投与の指示をされた薬は、国から認可が下りていない薬である。
B支持された服用量の20ミリグラムは、人体に投与すると危険な量である。

 

これがこの実験の状況です。もちろん、こうした指示は、訓練を積んだ看護師なら、明らかに正しくないとわかるはずです。

 

ところが、実際この実験では、何と95%もの看護師が、何の躊躇も示さずに、この指示された薬をもって投与をしに患者のもとに向かおうとしたのです。この向かおうとした時点で、実験であるとことを告げられたので、事なきを得たわけですが…。

 

もしかしたらどうなのかな?と、疑問に感じた看護師もいたのかもしれません。でも、医者だと言われると、医者が言っているのなら大丈夫だろう、間違いない、という気持ちになってしまうものなのですね。

 

非常に恐ろしくて怖い実験結果ですが、私たちは、こうした権威の声とか、権威の力を目の前にすると、思考停止状態になってしまうものなのです。テレビなどを見ていても、よく権威のある人が出てきて、色々な意見を言っていますよね。そうすると、その意見は正しいのではないかと思ってしまいがちです。

 

でも、テレビで偉い人が言っているからといって、その情報が正しいとは限らないわけです。情報というのは、自分で調べないと、すぐに洗脳されてしまいます。私たちの脳は、権威の人が言っているからいいだろう、無意識にスッと頭に入ってくるようになっているからです。一旦、立ち止まって考えるクセをつけると、違った事実というのが見えてくるものなのですけれど。

 

このように、権威の力というのは、もの凄く強力なですから、あなたのセールスレターにも、ぜひ組み入れてくださいね。そうすると、成約率というのが、また大きく変わってくるはずですから。

 

 

(8)ニュースの活用法とは?

 

私たちは、物語、ストーリーが大好き、ということを前に話しましたが、ニュースも大好きです。ですから、ニュースの中で上手く訴求できれば、自然にセールスができてしまいます。

 

ここでは、過去に私が書いたメルマガの実例を1つご紹介します。「億万長者はこんな人」というニュースを題材にしたものです。これは、実際に日経ウェブ版のホームページに行くと見られるニュースです。メルマガでは、次のように書いていきました。

 

『日経ウェブ版に「億万長者は、12,000人の調査で判明!億万長者はこんな人!億万長者の2割はサラリーマン?個人投資家の年収は?」と書かれていました。このニュースによると、1億円以上の金融資産を保有している人は120人、調査対象12,000人のうちの1%に当たるということですね。

 

この1%の億万長者に取材を行ったところ、何とそのうちの2割が、普通に一般企業に勤めるサラリーマンだったそうです。面白いニュースですよね。同誌はこの記事でサラリーマンが億万長者になるためには、貯蓄と投資という2つの柱が重要だと締めくくっていました。

 

しかし、いくら貯蓄しても、どこに投資すればよいのか、豊富な蓄えを持って、安心して老後を過ごすためには、どんなプランを立てればいいのか、そしてその具体的な答えを知るためには、どうしたらよいのだろうか…。その適切な貯蓄と投資について、アドバイスを行う横田さんはこう言っています。』

 

という形で、ニュースの最後に、こういうニュースがありますと付け加えるのですね。そうするとスムーズに内容を理解した上でリンク先に飛んでくれるというわけです。

 

「あなたも○○であるならば、これがピッタリなので、こちらのリンクをクリックして詳細を確認してください」のような形式で送るのです。

 

これは、メルマガのフックを使うアイデアとしてニュースを扱った例になります。日経新聞で調査が行われて、億万長者はこんな人ですというものがあると、スーッと読んでいけるものなのですね。その話のコンテンツの中で、この場合はアフィリエイトですが、そのアフィリエイト先にある文章との共通点を見つけて、それとこのニュースを結びつけるのです。

 

そうすると、スムーズに内容を理解した上でリンク先に飛んでくれるというわけです。これは、情報販売をする際にも使えますが、アフィリエイトをする場合にも、かなり使えるパターンです。このようなアフィリエイトのコピーというものはそれほどありませんが、実際にやってみるとかなり反応が取れますのでぜひトライしてみてください。

 

あなたがアフィリエイトしようとしている商品やサービスを、グーグルなどでニュース検索をかけて探してみると、きっと面白いニュースが見つかるはずです。あとは、それをブログやメルマガで書いて教えてあげるだけです。

 

すると、お客様は、興味を持って読んでくれますから、最後の部分に、アフィリエイトする商品を、上手くニュースになる内容と結びつけて紹介してあげればいいのです。そうすれば、スムーズにクリックが流れて販売ページまで流れていくようになります。

 

 

9 セールスレターの構造

 

(1)セールスレターの構造とは?

 

セールスレターの構造については、人により様々な解釈や表現方法がありますので、言っていることや言い方がかなり違ってくるところになります。ですから、どれを参考にしてもらっても構わないのですが、ここでは、私が最もしっくりくるものをご紹介します。それが、以下のものになります。

 

コピーライティング

 

セールスレターというのは、基本的に4つのパートからできています。上から、ヘッドライン、その下がボディコピーです。下から2番目がクロージング、一番下が追伸です。基本的には、どのようなセールスレターでも、おおよそ反応が取れるものは、この4つの構成になっています。

 

もちろん、中の文章や書き方には色々とあるのですが、基本的には、このヘッドライン、ボディコピー、クロージング、追伸という4つの大きなパートでできあがっています。

 

そして、これら4つのパートには、それぞれ役割があります。ヘッドラインにはヘッドラインの役割、ボディコピーにはボディコピーの役割、クロージングにはクロージングの役割、追伸には追伸の役割があります。ここでは、1つずつ、その役割を解説していきます。

 

 

(2)ヘッドラインの役割とは?

 

ヘッドラインの役割は、売ることでも商品のメリットを紹介することでもありません。ボディコピーを読んでもらうことにあるからです。よくいきなり売りにかかっているヘッドラインを見かけますよね。でも、人は売り込まれることを嫌いますので、売り込みだとわかった途端に嫌がられてしまいます。

 

もちろん、商品のベネフィットをすぐに理解してもらうために、その商品を買った結果どうなるか、というベネフィットをヘッドラインに書くことはあります。

 

とはいえ、本来ヘッドラインというのは、売り込むというよりは、むしろ、それにより興味を引いて、次の文章、次のボディコピーを読んでもらうために書く必要があるわけです。ヘッドラインというのは、セールスレターの中で最も見られる極めて重要な場所ですから。

 

見込み客はヘッドラインを見て、自分にピッタリの商品なのか、あるいは興味のある商品なのかを、本当にものの1〜2秒で判断します。その時点でその下を読むか、クリックしてページを消すか、一瞬で判断するのです。ですから、パッと見て、スッとヘッドラインを読んだ時に、面白そうだなと感じてもらわなければいけないわけです。

 

あなたが新聞や雑誌を読むときのことを想像してみてください。最初から最後、隅々まで全部読むことは、おそらくありませんよね。あなたにとって興味のある話かどうかを、ヘッドラインや見出しで判断してその先を読むかどうかを決めているはずです。

 

これは、セールスレターも全く同じです。見込み客にとってヘッドラインが魅力的なものでなければ、一生懸命書いたものであっても、そもそも読んでもらえないことになってしまうからです。ですから、まずはボディコピーまでたどり着かせる、読んでもらうために、ヘッドラインは存在しているのだということを意識するようにしてください。

 

 

(3)ボディコピーの役割とは?

 

ボディコピーには、4つの役割があります。

 

1つ目が結果です。

 

その商品やサービスを購入した後に、どういう結果になるのか、どういう変化があるのかということです。つまり、“どうなるの?”ということに対する回答ですね。購入した結果、こうなりますとか、こういう変化がありますということを伝えるパートです。

 

2つ目が実証です

 

実証には、理由、証拠、証明の3つがあります。まず、“これを購入したらこうなります”と、その後に、その変化や結果が得られる理由を実証しなければいけません。“なぜなの?”ということに対する回答を、理由とともに証拠と証明を並べて伝えます。

 

3つ目が信頼です。

 

“なるほど理屈はわかった”と、理屈がわかった上で信用信頼してもらうためのパーツです。例えば、メディア掲載履歴や科学的根拠などですね。こうしたものが、信頼パートで入れ込むべき素材になります。

 

4つ目が安心です。

 

お客様に安心して購入してもらうためのパートですね。結果がどうなるのかはわかった、それが本当であることにも納得した。そして、それが本当に信頼できるのかについても、しっかりした根拠により信頼できるとわかった。

 

でも、自分にとってピッタリなのか、自分がお金を払っても使いこなせるのか、あるいは、価格に対して商品の性能はどうなのかなど、そういった思いもあるわけです。こうした思いを安心させてあげるのがこのパートです。これは、お客様の声や過去の販売実績などを入れ込むことによって安心してもらえます。

 

ヘッドラインで注意を引いて、ボディコピーで、結果、実証、信頼、安心というものを伝えます。そのようにして、商品に興味を持ってもらい、商品を欲しいと思わせる段階がここまでで完了します。最後に商品を購入してもらわなければいけませんよね。そのためのパートがクロージングです。

 

 

(4)クロージングの役割とは?

 

クロージングの役割は、とにかくお客様に行動を促すことです。なぜか多くの人がクロージングをしません。しかしながら、このクロージングパートでは、お客様に買ってくださいとしっかり伝えることが何よりも重要です。

 

 

(5)追伸の役割とは?

 

追伸というのは、クロージングで一旦完了した後、もう一回念を押すためのパートです。追伸は、ヘッドラインの次に読まれる重要なパートですから、最後の念を押すということが非常に重要になってきます。この追伸のパターンには色々あります。

 

例えば、ボーナスオファーの繰り返しですね。特典があると購入してもらえるので、その特典の価値をもう一度最後に伝えるわけです。

 

それから、希少性の演出です。例えば、前の文章で「24時間以内に購入してくれたら〜」と書いたのなら、「24時間以内に購入することを忘れないでくださいね」ということをもう一度伝えたりします。このようにして、念を押していきます。

 

ボーナスオファーを繰り返してみたり、希少性の演出をしてみたり、あとは個人的なメッセージとかを伝えたり、念の押し方にも様々なパターンがあるということですね。

 

例えば、「最後に、本当にあなたのことを考えて購入してほしいと思っているので、どうか購入してください」とか「この商品であなたの悩みが解決することを本当に心から願っています。ですから、今すぐ購入をしてその悩みから解放されてください」など、このような個人的なメッセージやストーリーを伝えて、念を押す方法もあります。

 

 

(6)セールスレターの全体構造のまとめ

 

まず、セールスレターには、ヘッドラインがあり、ボディコピー、クロージング、追伸があります。このうち、ボディコピーには、結果、実証、実績、安心というものがありますが、これには様々なパターンがあります。もちろんクロージングもあるわけですが、最初に結果を持ってくることが多いですね。

 

その後に、高い販売実績や認知度のある大企業の商品でしたら、すぐにその後、お客様の声や信頼パートがきます。結果の部分で、「こうなりますよ」と大きな約束をするわけですね。

 

そして、「論より証拠です、これを見てください」という形でその証明をバッと見せるわけです。その後に、なぜそのようなことが可能なのかという実証をしていきます。

 

というように、様々なパターンがありますが、最初はこの結果、実証、信頼、安心というパターンをお勧めします。

 

結果に対して実証し納得させるという書き方は、特に良い勉強にもなりますし、オーソドックスな書き方ですから、本質的なコピーライティングの力がつくはずです。ですから、まずこの結果、実証、信頼、安心という順番で書けるようにしてください。

 

ただ、あなたが取り扱っている商品や、アフィリエイトしようとしている商品が、高い信頼性があり、お客様の声が山ほどあるのでしたら、最初に信頼性をアピールしてみるのもよいと思います。

 

クロージングについては、特典、価格の提示、価格の演出、保証ですね。この4つは、クロージングに入っていることが多いのですが、これにも様々な順番があります。最もオーソドックスなものは、まず特典ですね。「今、購入していただくと特典があります」と言うわけです。

 

次に、“いくらいくらです”と価格の提示をします。この“いくらいくら”というのは、後ほど詳しく説明しますが、ミカンとオレンジの法則といって、他のものと比較して、値段を安く感じさせる手法です。

 

安く感じさせて、その上で、「安心してください、保証もついています」という形にして言い終わった後、申し込みフォームを入れてクロージングを一旦終わらせます。その後に、追伸でもう一回念を押すわけです。おおよそセールスレターの構造は、このような構成になっています。

 

 

10 スワイプファイルとは何か?

 

(1)スワイプファイルとは?

 

スワイプファイルというのは、優れたセールスレターやコピーライティングなど、様々なウェブのパーツ、サンプル集のことです。わかりやすく言うと、コピーライターにとっての道具箱ですね。過去に売上げの高かったセールスレターやフレーズ、ヘッドラインなど、それらをまとめたもののことを言います。

 

基本的にコピーライターは、これらを自分で作って持っていて、スワイプファイルからアイデアを参考にして、自分のレターを作っていきます。

 

 

(2)なぜスワイプファイルが優れているのか?

 

スワイプファイルが優れているのは、次の3点に集約されます。

 

@自分では思い浮かばないようなコピーを参考にできる。
A何もないゼロの状態からコピーを作る必要がないので、時間の短縮になる。
B何度も繰り返し再利用することができる。

 

また、効果が高かったスワイプファイルは、異なる文脈や他のジャンル、他の業種で使うこともできます。つまり、1つの良いアイデアがあった場合には、それを異業種でも使うことができるわけですね。

 

例えば、先ほどニュースのトリガーについて書きましたが、まずインターネット上で、その販売する商品やアフィリエイトする商品のニュースを探してきます。そして、そのニュースを参考にして、自分の商品に結び付けて書くわけです。私はこの方法でメルマガを書きました。

 

あなたがこのパターンは使えるなと考えて、この方法をスワイプファイルとして持っていれば、他の異業種のセールスレターやアフィリエイトのコピー、メルマガなどを書く際に、このアイデアを参考にすることができるわけです。しかも、何度も繰り返し利用することができます。

 

このように、セールスレターやコピーを書く際には、常にゼロの状態から作るのではなく、サンプル集など様々なところからかき集めてストックしておくと書きやすくなります。これが、いわゆるスワイプファイルと言われるものになります。

 

 

(3)スワイプファイルを効果的に使う方法

 

スワイプファイルの具体的な使い方としては、以下のようなものが挙げられます。

 

@他業種の成功したレターのアイデアを参考にして、自分の業界に当てはめる。

 

これは先ほどのニュースというアイデアが面白いと思ったら、当てはめてみるということです。

 

Aコピーをパーツで区切って部分的に参考にする。

 

これは、セールスレターの構造のところで書きましたが、ここの実証パートがよくできているなと思ったら、その実証パートの展開パターンを参考にするということですね。言い方や説明の仕方が上手いなと思ったら、それをスワイプしておいて、必要になったときにその部分を参考にするという方法です。

 

B使用している単語を参考にする。

 

C書き方のフォーマットを参考にする。

 

短い文章で区切る、例え話を用いるなど、その書き方ですね。それを参考にする方法です。

 

D書き手のキャラクター設定を参考にする。

 

これは、例えば、疑い深いキャラクターや、皮肉屋のキャラクター、見込み客のことを誠実に考えていて何でも正直に伝えていくキャラクターなど、そういった設定ですね。こうしたキャラ設定を参考にする方法です。

 

スワイプファイルは、こうした使い方以外にも、色々とありますので、自分なりの使い方を身につけておくとよいでしょう。とはいえ、スワイプしないことには始まりませんので、まだあなたがスワイプファイルをお持ちでなければ、ぜひスワイプファイルを作ることをお勧めします。

 

 

(4)スワイプファイルの注意点

 

残念ながら、スワイプファイルやテンプレートを入手できたとしても、それで売れるセールスレターが書けるようになるわけではありません。なぜなら、最低限のレターの構造や基礎知識、各パーツの役割などの知識がなければ、使いこなせないからです。

 

なぜこのスワイプファイルは効果が高いのかとか、このスワイプファイルは上手いなと思うにも、なぜ上手いのかがわからなければいけませんよね。全く知識がなかったら、どこをどうスワイプしていいのかもわかりませんから。つまり、そのレターやその背景にある戦略についての理解がないと、使いこなすことができないということです。

 

レターの構造についての基礎知識と各パーツの役割、ダイレクトレスポンスマーケティングに対する基礎知識等は必須です。これらは、勉強するしかありません。このマニュアルを何度も読み返すなどして理解を深めていってください。

 

 

11 ヘッドラインとは?

 

(1)ヘッドラインとは?

 

先ほどのセールスレターの構造のところで、構造の中にあるパーツの解説をしましたが、ここでは、各パーツについてより詳しく解説していきます。ヘッドラインは、セールスレターにおいて最も重要なパーツです。なぜなら、ヘッドラインは目に飛び込んでくるということももちろんありますが、本文の5倍も読まれているからです。

 

ただし、それを見た瞬間に、これは自分には関係ないと思ったら、直ちにブラウザの×ボタンを押されて閉じられてしまいます。あなたも新聞や雑誌の見出しをパッと見て、読もうかどうかを一々考えませんよね。パッと見た瞬間に面白そうだなと思ったら、下の本文も読んでいきますよね。

 

ですから、自分のターゲットに対して、「ん?何だこれは?」と思わせることが、そもそもの出発点になるわけです。そうしないと読んでもらえませんから、当然、購入もしてもらえません。つまり、まず読んでもらうためには注意を引く必要があり、そのためにはヘッドラインで気を引かなければいけないということです。

 

ヘッドラインを読んでくれないと、本文も読んでくれませんからね。そういった意味でも、ヘッドラインは最も重要な部分と言えます。ヘッドラインは見込み客の足を止めるためにあるわけですが、要するに、パッと見て、これは面白そうだなと思ってもらえるかどうかが重要なのです。

 

例えば、インターネットで「ダイエット」と検索をかけると、リスティング広告がたくさん出てきますよね。このリスティング広告の一番上の青い部分がヘッドラインです。この部分を見て、面白そうだなと思ったら見るわけです。もちろん、PPCやリスティングの場合には文字数制限がありますから、魅力のすべてを伝えることは難しいです。

 

それでもやはりヘッドラインをパッと見て、その瞬間に見ようかどうしようかと決めているのが現実です。最近リストが取りにくくなっていると言われていますが、それでも例えば、DHCなどは非常に上手くいっていますね。

 

先ほどダイエットの場合なら、ビフォア・アフターの写真を見せると効果的ですと解説しましたが、DHCでも太っている女性2人を登場させ、“この2人がこうなります”と痩せた写真を見せています。ダイエットしたいと考えている人は、これを見せられると、こんなに痩せたのかすごいなと気を引くことができますよね。

 

このように、ヘッドラインには色々あります。見込み客は、見た瞬間に、自分に関係があるのかないのかを判断します。自分に関係ないなと思ったら、それ以上読みません。

 

 

(2)効果的なヘッドラインを作る方法

 

効果的なヘッドラインを作るためには、素晴らしいベネフィットの約束をすることです。これは例えば、見込み客に対して、魅力的なベネフィットを約束してあげるということです。

 

この例でよく使われるものにドミノピザがあります。過去には、「30分以内にアツアツのピザが届かなければ、注文でいただいた代金を全額お返しします」というヘッドラインがありました。ドミノピザが登場した頃のアメリカの話ですから、当時、ピザは冷めて届くのが当たり前だったのですね。

 

その中で、“自分たちはアツアツのピザを30分以内に届ける”という大きな約束をしてるわけです。しかも、“届かなかったらお金は返します”とも言っています。時間でベネフィットを強化して、保証でまたそれを強化しているというタイプですね。これは、当時のアメリカ人にとって、非常に魅力的に映ったようです。

 

一方、挑発的な質問というものもあります。例えば、「あなたは、1週間で7キロやせることができますか?」といったものですね。

 

“たった2時間で、○○ができますか?”といった、少し相手に挑発するような質問を投げかけて、相手に“ん?”と思わせて興味を引く方法も、次を読んでもらいやすくなります。

 

コツとしては、なるべく短いメッセージにすることです。リズムなどもかなり大切になってきましから、あまりダラダラ書かない方が上手くいきます。1行を長くすることはやめた方がいいですね。20文字とか、30文字ぐらいのものを、ポンポンと2〜3つぐらいなら、まだ許容範囲ですけれど。とにかく1行の行数は短く、リズムを意識して、すぐに読み終わる形にした方がいいです。

 

 

(3)3つのテンプレートとは?

 

ヘッドラインには、基本的な3つのテンプレートというものがあります。よく見かけるものとして「○○の方法」というものがありますね。例えば、「たった1日で彼女を口説く方法」のようなものです。

 

最近は「〜の方法」だけというのはあまり見かけなくなりましたが、「○○しながら○○する方法」などは、まだよく見かけます。「人に好かれながら影響を及ぼす方法」などは「○○しながら○○する方法」ですね。

 

また、「○○の秘密」というのもありますね。例えば、「決して明かされなかった投資の秘密」のようなものです。人は「○○の秘密」と言われると、秘密は気になるものなので、興味を引いて読んでもらいやすくなります。

 

さらに、「注意!(警告)○○する前に○○しないでください!」というのもあります。人は、利益を約束されるよりも、恐怖を失くす方に強い動機付けを感じるものなので、これも効果的です。例えば、「注意!これを読まないうちは、ダイエットなんてしないでください!」といったものですね。

 

こうした効果が実証済みのヘッドラインやテンプレートというのもありますので、それを上手く使ってみるといいでしょう。あまり自己流で考えても仕方ありませんから、上手くいっている方法があるのなら、それを上手く活用して当てはめていくのも一つの方法です。

 

 

(4)やってはいけないヘッドラインの使い方とは?

 

ヘッドラインについて、以下のようなことは間違いですから注意してください。ここは重要なところですから、よく覚えておいてくださいね。

 

@ヘッドラインで商品そのものを売ろうとする

 

これはやめた方がいいです。

 

「○○で○○がすごいので、今すぐ申し込んでください」のようなことをヘッドラインで言っても売り込みになっていますので、おそらく本文を読まれることはないでしょう。あくまでも売ろうとするのではなく、本文を読んでもらうための興味付けを考えながらヘッドラインを書くようにしてください。

 

ですから、一瞬で、一目で売り込みだとわかるものは書いてはいけません。誰も読みたいとは思いませんからね。

 

Aターゲットを絞り切れていない

 

これは、大衆に呼びかけるようなメッセージには誰も反応しないということです。“みなさん”という言葉で相手に呼びかけるのは、絶対にやめた方がいいです。すべて“あなた”にしてください。

 

そもそも“みなさん”というのはおかしいですよね。“あなた”は存在しますが、“みなさん”というのは存在していませんから。その手紙を読んでいる人は、あくまでも画面越しで見ている1人なので、“あなた”と呼びかけるのが、一番相手にもグッとくるのです。

 

これは、コピーを書く中でも最重要ポイントです。“あなた”という言葉が入れられるところがあれば、できるだけ入れたほうがいいです。

 

B平凡でつまらない

 

ヘッドラインに最も必要なのは意外性と言われています。見込み客が勘違いしていることとか、見込み客の意表をつくような意外性のあることを言うと、「おっ!」と思ってもらえるからです。

 

例えば、ダイエットでしたら、食事を我慢することだ信じている、そういう信念を持っている人に対して、「一切、食事を我慢する必要がない画期的ダイエット」と言うわけです。

 

そうすると、ダイエットは食事を我慢するものだ、我慢しなければいけないのだと考えていた人に対して、それは意外なことですから、「おっと」思ってもらえ、次の本文を読んでもらいやすくなるのです。

 

 

12 ボディコピーの役割

 

(1)ボディコピーの役割とは?

 

ボディコピーの役割は、見込み客が抱えている悩みや問題点を解消してあげることです。痛みや恐怖、不安、悩みから解放する商品や、エンタメなど快楽を追求する商品を欲しいと思ってもらうところですね。そういう理想像、理想を実現するようなものになります。

 

100万円、1億円を稼ぐ方法なども快楽追求系であり理想形の商品といえます。見込み客の問題や商品によっても変わってきますが、問題を解決できそうだと感じてもらうことです。あるいは、これなら理想を達成できそうだとイメージしてもらうことですね。

 

このように、結果として欲しいと感じてもらうのが、ボディコピーの役割になります。ヘッドラインで注意を引いて、次に、ボディコピーで欲しいなと感じてもらうことが、その目的です。ボディコピーは、セールスレターの中で最も長いパーツになります。これは、それだけ書くべきことが多いからですね。

 

あなたの商品を欲しいと感じてもらうまでには、それまでに越えなければならない壁や、納得してもらわなければならないことがたくさんあります。ですから、必然的に最も長いパートになるわけですね。

 

とはいえ、商品購入前に、見込み客が疑問に思うポイントは、実は、以下の4つしかありません。つまり、この4つさえクリアすれば、欲しいと感じてもらえるのです。

 

@これは私に何をしてくれるのか?、どういうメリットがあるのか?

 

この疑問には、商品によって得られる結果を提示してあげてください。ヘッドラインで、「ん?」これは何だか面白そうだなと思い読み進めるわけですよね。そこに何か商品があれば、「これは一体何だ、どういうメリットがあるのだろう」という疑問が湧いてくるはずです。

 

そこで、すかさず商品によって得られる結果や変化を伝えてあげるのです。

 

Aなぜそれは役に立つのか?、自分にとってなぜメリットがあるのか?

 

その商品で、なぜそういう結果が出せるのかということですね。この疑問には、その結果が出る理由を実証してあげてください。

 

B本当に信頼できるのか?、大丈夫なのか?

 

結果が出て、「なるほど、なぜそうなるのかはわかった」と。「でも、本当に信頼できるのかな、大丈夫なのかな?」と思うわけです。こうした疑問には、結果や理由の正当性を補強する“信頼”の構築をします。信頼してもらうためのパーツを組み入れてください。

 

Cこれは私にピッタリの商品(金額面、機能面)なのか?、しっかり使いこなせるのか?

 

「良い商品なのはわかったけれど、これは高すぎるのでは?」という疑問、つまり「その機能面について良いのはわかったけれど、もっと他に安いものがあるのでは?」という疑問ですね。また、「自分が求める機能が本当にあるのか」、「使い方が難しくないか」、「きちんと自分に使いこなせるか」なども考えるわけです。

 

ですから、ここでは、大丈夫ですよと安心させてあげてください。

 

 

(2)@〜Cの疑問への対策

 

ここでは、上記@〜Cの疑問への対策を詳しく解説していきます。

 

まずは結果ですね。結果とは、あなたの商品やサービスを受けることにより手に入る結果・変化のことです。その商品やサービスを購入すると、結果としてどうなるのかを明確に伝えましょう。どのようなメリットやベネフィットがあるのかを伝えるわけですね。

 

次に実証です。その結果得られる理由の説明をします。なぜそうなのかという理由がないと信用してもらえないからですね。人は結果を見せられただけで、何でもかんでも信じるわけではありません。どのような商品を販売するにしても、必ず実証するようにしてください。

 

次は信頼ですね。「本当に大丈夫なの?」と感じていますから、「大丈夫です」と信頼してもらってください。ここで、結果や理由の正当性の補強をする信頼の構築を行います。結果と実証を伝えると、見込み客はあなたの商品のことを理解した状態にはなっているわけです。

 

ただ、まだ購入するという段階までは心が動いていない状態なのです。そこで、その結果と実証が得られたらしいという、信用や信頼してもらえるパーツが必要になるわけです。この信頼を構築するパーツには、いくつかあります。今までの実績や経歴、表彰歴などですね。

 

それから、ビフォア・アフターを見せてあげるのもそうですし、取引実績や創業年数、メディア掲載履歴、権威者からの推薦、同業者からの推薦などもあります。メディア掲載履歴というのは、新聞や雑誌、テレビ、インターネットなどで取り上げられた実績です。

 

セミナーなどを開催していればその開催実績を、本を出版されているのなら「こういった本も書いています」と出してあげるといいですね。信頼してもらえそうなパーツを、かき集めてそれを出してあげてください。

 

そして、最後に安心ですね。ここまでで、見込み客はあなたの商品のことを知り、効果があることにも納得し、商品についても信頼をしているような状態です。購入まで、欲しいと感じてもらうまでの、最後の一押しとなるのが安心感です。

 

それでも、「これは私にピッタリの商品なのかな?」、「大丈夫なのかな?」と、疑問に思っていますので、ここで心配を排除してあげるわけです。この安心の提供をするのに有効なツールが、お客様の声や過去の販売実績といった社会的証明です。

 

これらが効果的なのは、人は自分の判断基準などではなく、他人が何を正しいと考えているかに基づいて行動するという性質があるからです。過去の販売実績などを上手く出している例として、例えば、スカルプDというシャンプーがあります。

 

実際にものすごく売れているのですが、「これまで5万人の人が使いました」や、「10万人の人が使いました」、「累計8千万本出荷」など、そういったものです。そうすると、多くの人が使っているのなら、きっと良い商品なのだろうと思ってしまいますよね。自分に効果があるかどうかというのは、全く関係のない話なのですけれど。

 

人は他人が正しいと思ってそれを買っているのなら、良い商品なのではないかと思ってしまうものなのですね。ですから、過去の販売実績や、自分と同じような境遇の人が上手くいったというお客様の声があると、信憑性がグッと高まるわけです。

 

スカルプDなど毛髪を生やすような商品の場合でしたら、例えば、35歳ぐらいから髪が薄くなり始めて、しかも頭皮が少し脂ぎってきているなど、そういう悩みがあったら、もう必死ですよね。

 

そんな時、「35歳、頭皮脂性で少し薄くなってきていた僕でも、メチャクチャ髪の毛生えてきました。本当にびっくりしました。」というお客様の声を見たらどうでしょうか?自分と同じような境遇の人が「メチャクチャ髪の毛が生えてきました」と言っている、それなら自分もイケるのではないかとなりますよね。

 

全くそこに何の因果関係もないのに、人は自分の判断基準ではなく、他人が何を考えているのかに基づいて行動する性質があるので、“いいな”と思うわけです。つまり、“大丈夫だ”、“安心だ”ということになるのですね。

 

この安心パートは非常に重要ですから、過去の販売実績やお客様の声なども必ず集めて、セールスレターやあなたのコピーライティングに応用していってください。

 

 

(3)ボディコピーのまとめ

 

ボディコピーの役割は、見込み客が抱えている悩みや問題点を解消すること、あるいは、見込み客の理想像などをイメージさせて“欲しい!”と感じてもらうことです。そこに至るまでに、見込み客は以下の4つの疑問を抱えます。

 

@これは私に何をしてくれるのか、どういうメリットがあるのか?
Aなぜこれが役に立つのか?
B本当に信頼できるのか?
C自分にとってこれがピッタリの商品なのか?

 

ですから、この4つをつぶしていきます。そうすると、「この商品いいな、欲しいな」と感じてもらえます。

 

 

(4)結局、ボディコピーは4要素

 

ボディコピーには、結果、実証、信頼、安心という4つのパートがあるわけですが、他にも様々なコピーの書き方があります。例えば、QUESTフォーミュラやPASONA、PSAフォーミュラやなどですね。ただ、本質的にレターの構成を見てみると、結局ボディコピーは、4つの要素の組み合わせにすぎないということがわかります。

 

例えば、PSAフォーミュラは、problem(問題)、solution(解決)、action(行動)という書き方です。

 

セールスレターでは、まずproblem、見込み客に対しての問題を提起して、それを煽り立てて安心してください、solutionがあります、解決する方法がありますと言って解決方法を提示し、最後にactionを起こさせるというような流れになります。

 

つまり、結局、書き方には、色々あっても、ボディコピーで言っていることは、結果、実証、信頼、安心の4つの要素なのです。ですから、コピーのフォーミュラや書き方にはあまり惑わされず、本質を見て、そのようなパートをボディコピーに入れ込んでいけば、説得力あるコピーは書けるようになります。

 

 

13 ブレットライティングとは?

 

(1)ブレットライティングとは?

 

ブレットというのは、セールスレターによくある、チェックボックスが付いていて箇条書きになっているところです。チェックボックスが縦に10個ぐらい並んでいたり、黄色い枠に囲われて、中に箇条書きで羅列されているものがそうです。

 

こうしたチェックボックスなどの箇条書きで、その商品のベネフィットなどが書かれてるものをブレットと呼んでいます。ブレット(bullet)というのは、弾丸という意味で、使用する箇条書きが銃の弾丸に見えることからこの名前がついたようです。

 

ブレットは、読み手である見込み客を、次から次へと読ませるのにすごく効果的です。上手く書ければ、読み手の欲求をものすごく刺激することができるからです。長いセールスレターの場合でも、ブレッドが出てきて箇条書きで書いてあるとすごく見やすいので、目を通してもらいやすくなるのですね。

 

販売しているあなたの商品やサービスのベネフィットを書くわけですから、どれだけ魅力的に見せられるかが非常に重要になってきます。基本的には、ブレットは、好奇心+ベネフィットからできているのですが、本当によく読まれる部分です。たった1つのブレットで商品を買ってもらえることもあるくらいなのです。

 

ですから、好奇心を上手く演出した形と、その商品のベネフィットとを組み合わせた形で箇条書きにしていくと、魅力的なブレットができあがっていきます。

 

 

(2)ブレットを作る際の重要ポイントは?

 

ブレットを作る際の重要なポイントに、商品の特徴を書いても意味がないということがあります。これはあなたの商品やサービスの特徴を書いても、見込み客の心には響かないからです。すべてのブレットは、特徴ではなく、それをベネフィットに転換しなければいけません。

 

つまり、ベネフィットをプレゼンするということですね。なぜなら、見込み客が魅力を感じるのは、特徴ではなくベネフィットだからです。具体的には、FABメソッドを使って、商品の特徴を見込み客の感じるベネフィットに転換させていきます。

 

 

(3)FABメソッドとは?

 

FABメソッドを使うと、あなたの商品の特徴から効率良くベネフィットを抽出することができるようになります。そして、その抽出したベネフィットを、好奇心を感じるような書き方に変えていけば魅力的なブレットができあがります。

 

まず、FABのFはfeature(特徴)です。それが何なのか、あなたの商品の特徴を挙げてください。例えば、「こんなサービスがあります」や、「こんな特徴があります」、「こんなスぺックです」、「こんなテクニックがあります」など、「this is ○○」ということですね。「これは、○○です。」の○○に相当するものがfeatureになります。

 

その次は、advantage(アドバンテージ)です。それは、何をしてくれるのか、「what does ○○」ということですね。その特徴があることによって、それが何をしてくれるのかということです。

 

そして、その結果、benefit(ベネフィット)です。その結果、相手が経験すること、それが意味すること、満たすものは何か、「what means ○○ satisfy ○○」ですね。

 

この3つの質問、「what is?」「what does?」「what means to me?」に対するそれぞれの特徴を考えていくことによって、このFABが導き出せるようになっていきます。

 

 

(4)具体的なFABメソッドのやり方

 

例えば、長財布でやってみます。長財布は何かといわれたら、「牛革でできています」、また、それは何をしてくれるのかといわれたら、「使っていくほど手に馴染んできて色合いも変わっていきます」というように挙げていきます。

 

また、それが自分にどのような経験をもたらしてくれるのか、それが意味することは何かといわれたら、「上質感を感じられるとか、持っていて心地が良い」とします。これがベネフィットです。

 

つまり、この財布は革の財布ですが、その皮が何を意味するのか、その意味していることが結果的に何を満たしてくれるのか、その結果どうなるのかということですね。そのアドバンテージがあると、結果がどのように変わるのか、相手が何を体験するのかを導き出せるわけです。

 

特長を挙げていったら切りがありませんが、ファスナーがジップになっているとか、重さは何グラムであるとか、色は紺色であるなど、様々な特長があります。財布の中を開けたら、カードを入れるところが左右に6つずつついているなど、そういうスペックの特長もありますよね。

 

それらを挙げていって、それが何をしてくれるのか、その結果どのようなことを相手が経験できるのか、最終的にはベネフィットに変えていくということです。また、例えば、iPhoneでしたら、128ギガバイトありますと言ってもなかなか売れません。その結果、どうなるのかということを言わなければいけないからです。

 

大体のセールスレターには、128ギガのiPhoneですと書いてあるだけなので、128ギガだから何なのかを言わないといけないわけですね。128ギガのメモリがありますと言われても、お客様がベネフィットを感じないからです。例えば、128ギガのメモリがあるという特長があるのなら、写真好きのお客様に、

 

「写真が好きなあなたでも、写真やムービーをたくさんiPhoneに入れて残しておくことができます。」

 

と言っておいて、ベネフィットとして、

 

「写真やムービーをたくさん撮っても、その度にiPhoneの残りの容量を気にしたりというストレスを感じることがなく、あなたが撮りたいときに好きなだけ、写真などを入れることができます。」

 

と言った方がグッとくるわけです。64ギガありますと言われても、そこからイメージができなかったら意味がありません。このように、64ギガというスペックと特長、アドバンテージをベネフィットに転換していくことで、お客様が魅力を感じるメリットになっていくのですね。

 

FABの例として、例えば、車内のエアコンは車の中を冷やしてくれます。ベネフィットは、暑い日でも気持ちよく過ごせることですよね。what isが車内のエアコン、what doesが冷やしてくれる、ベネフィットのwhat means to me?は、暑い日でも気持ちよく過ごせるということですね。このような方法で作っていきます。

 

 

(5)ブレットを読みやすくするコツとは?

 

ブレットを読みやすくするコツは、やはり目立たせることです。様々な人の目に触れられなければ、そもそも読んでもらえませんから、目に触れてもらうためにも周りと違うリズムを出していく必要があるわけです。

 

赤文字を使ったり、強調したい部分にイエローマーカーを使ったり、1センテンスに文字を大きくしてみたり、太くしてみたり、こういったものを複数使ってみるのもいいですね。つまり、周りとは少し違うリズムでブレットを表示するということです。そうすると、目に止まりやすくなるので、読んでもらいやすくなります。

 

もちろん、ブレットがたくさん読まれれば読まれるほど、成約に至る確率は高まっていきますから、単純ですけどここは重要なポイントですね。すぐにできますので、工夫してやってみてください。

 

 

(6)ブレットのパターン

 

ブレットのパターンとして、「〜の方法」、「〜の秘訣、秘密」、「なぜ〜なのか」などがあります。この3つはよく見かけますよね。有効なパターンですから、ぜひ上手く使ってみてください。また、3、5、7、9、10という数字もよく使われます。7つの方法とか、5つの秘密など、組み合わせて使われることが多いですね。

 

こういった具体的な数字には、「何なのだろう?」と中身の想像を喚起させるような力があります。ですから、できるだけこういった数字も使っていくといいですね。

 

さらに、「警告!」や「注意!」など、こうした強い言葉を使って注意を引くこともあります。

 

よく使われるものとしては、「警告!この小冊子を読む前にダイエットをしようとは考えないでください」などですね。「警告!」とすると、相手は不安が募り、ドキッとさせられるのですね。そして、「これを読む前に○○してはいけません」と言われると、何かそのもの自体がすごく重要なものだと感じるわけです。

 

このような手法で読ませていくパターンになります。

 

それから、クイック&イージーライフ(手っ取り早く&簡単に、ずっと使える)ですね。手っ取り早く&簡単にと言われると、人はすごく魅力を感じるものなので、こういう言い方をして強力にする方法もあります。「手っ取り早く簡単で長い間ずっと使えます」と言われると、すごくグッときますよね。

 

「記憶喪失になっても、忘れてはいけない重要なことは○○」、「髪をかきむしるほどストレスを感じている○○」なども、すごく気持ちが揺さぶられますから、こうした言葉も強力です。「忘れてはいけない重要なことは○○」とか、「ストレスを感じている○○」より前に修飾語を付けるわけです。

 

具体的なことを描写できるような修飾語を付けることによって、すごく言葉がビビットになるのですね。

 

「ストレスを感じている」とか「ストレスがある」というよりも、「髪をかきむしるほどストレスを感じている○○」という方が、相手の感情にささっていきますからね。

 

「忘れてはいけないこととは○○」や「絶対に忘れちゃいけないこととは○○」というよりも、「記憶喪失になっても忘れてはいけないことは○○」と言った方が、より相手の感じる度合を強力にすることができるわけです。

 

こうした言葉のことを、パワーワードと言ったりもします。「猥褻(わいせつ)な」や「お客が借金してでも欲しがる」、「ステップバイステップで簡単に」、「そんなものはゴミ箱に捨ててください」などです。

 

あなたの業界に対して見込み客が持っている思い込みや、信じていること、勘違いしていることなどは、必ずありますよね。そういう言葉を前で述べた後に、“そんな考えはゴミ箱に捨ててください”と言うことによって、後ろの文章をより目立たせることができるのです。

 

“効果実証済みの”などは、根拠を示せる場合でしか使えませんが、すごく強力です。こうしたパワーワードは、電車の中刷り広告や週刊誌の表紙などにも良いネタが転がっていますので探してみてください。

 

 

14 クロージングとは?

 

(1)クロージングとは?

 

クロージングとは、CTA=call to actionのことで、見込み客に行動を促す非常に重要なポイントとなるところです。これまで、色々なところでお伝えしてきましたが、見込み客というのは、一定のステップを踏むことにより、欲しいと感じていくものでしたよね。

 

具体的には、「この商品は一体何なのだ」、「自分にとってどういうメリットがあるのだ」、「それは本当に信用できるものなのか」などの壁を超えてもらって、最後に不安に感じていることに対して、安心させてあげたりしてきました。そうやって、興味を持って欲しいと感じてもらったわけです。

 

とはいえ、欲しいと思ったら自然に買ってくれるのかといえば、そういうことは絶対にありません。申し込みフォームだけをシレっと置いておいたら、自然に商品が売れていくかといったら、売れていかないのです。ですから、欲しいと思っている人に対しては、最大限にあなたの商品の魅力を伝える必要があります。

 

背中をもう一押ししてあげるということですね。アクションを起こすように呼びかける、CTA=call to actionです。“買ってください”とか“今すぐ、お申し込み下さい”ということを申し添えて、それまでに十分価値を説明したり、今だけのお得なことを案内したり、不安な気持ちを打ち消すために保証をしたりしてください。

 

この商品を買わないほうがバカだと思えるぐらいの、断り切れないオファーとクロージングを仕掛けて、今すぐ申し込んで下さいということを促していきます。クロージングというのは、そのためのパートです。この締めの精度によって、売上げが大きく変わってきますので、非常に重要なところになってきます。

 

アクション(レスポンス)の呼びかけとしては、次のようなものがあります。例えば、「個数限定なので、今すぐ」とか、「あと4個しか余ってないので、今すぐ欲しいと思っている人は申し込んでください」などです。

 

「30分限定のオファーなので今すぐお電話下さい」とか「今から30分以内のお申し込みで、もう2つこの枕を付けます」などは、よく深夜の通販番組などで使われていますよね。あれはクロージング、CTA=call to actionですよね。

 

「30分以内に電話をしてくれたら、枕を2つ付けます、だから今すぐ、この電話番号に電話をかけてください」とアクションを呼び掛けているわけです。

 

それから、メルマガなどのアフィリエイトで「下記のリンクをクリックして詳細をご確認ください」などのフレーズもよく使われます。リンクをクリックして詳細を確認してくれと呼びかけるということ、これがすごく重要なわけです。クロージングで大切なことは、人は購入の決断を感情で行うということです。

 

全く欲しいと思わないのに、理屈で買う人などいませんからね。理屈で欲しいと思っていて、気持ちも欲しいから買うわけですよね。あるいは、必要かどうかわからないけど、衝動買いしまうこともあるでしょう。

 

このように、購入の決断というのは、とても感情的な行動なのです。もちろんその裏には、納得できるきちんとしたロジックがあるわけですが、決断をするところは、ものすごく感情的なものなのです。だからこそ、後から説明する、オレンジとミカンの法則などが有効になってくるのです。

 

 

(2)クロージングは順序も重要

 

クロージングは、カードゲームと同様、カードを切る順番が重要です。クロージングもカードゲームと同じで、畳み掛けるようなイメージで行います。つまり、見込み客の気持ちを考え、見込み客の心理に沿った順番にカードを切っていくということですね。

 

クロージングを怠ると本当に何も売れませんから、今すぐお金を受け取るという気持ちで書いてください。ほとんどの人がここまで読んでくれないわけですから、ここまで読んでくれた人は絶対に逃がさないようにして、必ず買ってもらうという気持ちが大切です。

 

良い商品を買ってもらうことは、相手の人生を豊かにすることなのですから、良いことをしていると考えてくださいね。セールスに対して罪悪感を持っていると、こうしたクロージングがしっかりできません。自分の商品を世の中に提供すること、つまり、それをお客様が買うということは、その人の人生の質を向上させているわけです。

 

ですから、世の中に対しても、人に対しても、とても良いことをしているのだという意識を持ってくださいね。このようなマインドセットがすごく大切になってきます。

 

(3)クロージングの必須項目とは?

 

クロージングには、いくつかの必須項目があります。ここで、お勧めのパターンがありますので、その一例を解説しておきます。

 

1つ目は、価格の提示です。いくらかわからないと、お客様は買えませんからね。価格を提示したら、すかさず割安感の演出を行うようにします。

 

ここでは、オレンジとみかんの法則を使います。オレンジとみかんの法則というのは、すごく似ているけれど違うものを比べることにより、その価格の割安感を演出する方法です。あなたの商品を他社の同一業界の競合商品やサービスと比べるよりも、全く別のものと比べる方が人は説得されやすいという心理を持っています。

 

ポイントは、全く同じモノと比較しない、似ているけれど違うものと比較するということですね。例えば、コピーライティングの講座を5万円で販売するとしますよね。その場合は、その5万円を他のコピーライティングの講座と比べるのではなく、違う基準の金額と比べてあげるわけです。

 

例えば、サラリーマンには、「あなたの月給は20〜30万円かもしれませんが、この5万円の講座は、会社で普通に働いていたら絶対に得ることができないスキルになりますよ」と言うのです。

 

「このテクニックを身につければ、あなた自身の力で、毎月100万円稼ぐことだって可能なのです」と言うわけですね。さらに、「今は20〜30万円の収入があるのかもしれませんが、ここで5万円の投資をしておけば、将来100万円を稼ぐことができるようになりますよ」と言うのです。

 

「5万円払えば100万円稼げますよ」ということ見せるわけです。そうすると、「それなら安いな、良い投資だな」と感じてもらえます。それを「他の講座では○○ですけれど、ウチでは○○です」など、「他よりもウチの方が良いので5万円は安いです」という言い方にしてしまうと、全く魅力を感じなくなってしまいます。

 

ですから、比較するときは、他の対象と比較するようにしてください。それと、価格の割安感の演出でしたら、その商品を1日当たりの金額で割って言うと上手くいきます。

 

例えば、3,000円の商品でしたら、「30日で割ったら1日当たりのコーヒー100円分なので、1日コーヒー1杯でこういうものが得られます」と言うのです。「ジュース1本を買うよりも安い金額です」などと言うわけです。

 

「1日1本のコーヒーを我慢すればいいんです」とか、「ジュース1本を買うよりも安い金額です」とか、「月1回の飲み会を我慢すればいいんです」など、そういう比べ方がいいですね。

 

2つ目は、クイックアンドイージー(簡便性)です。やはり人の心理として、簡単で素早く結果を得られるものを好む傾向が強いです。ですから、手っ取り早く簡単にというのはすごく強いですね。このクロージングでは、もう一度、それがいかに簡単に素早く手に入るのかというベネフィットを説明して、訴求力を高めるようにします。

 

3つ目は、希少性の演出です。これは、前に説明したように、数と期限、つまり、個数の限定と、いつまでの限定というものが基本ラインにあります。ただし、商品自体に公開期限を設けたら、その後、必ず理由と説明を忘れないようにしてください。

 

例えば、「これは1月4日までしか公開されません。」と言われた後に、何の説明もなかったら、どうせ適当に言っているのだろうと思われてしまいます。ですから、なぜ1月4日までしか公開されないのかという理由をしっかりつけるようにしてください。その説明に説得力があれば、「なるほどね」となりますから。

 

例えば、ペットフードを販売しているとします。「このペットフードは、1月4日までしか販売できません。次はいつ販売できるかわかりません。だから買ってください。」と言ったとします。そうしたら、なぜ1月4日までしか販売できないのかという理由をきちんと書く必要があるわけです。

 

例えば、「なぜ1月4日までかというと、卸業者の事情で、当社がこの安い金額で仕入れられるのが、実際、年末までだからです。

 

どうしてもと頼み込んだら、1月4日の最初の営業日までなら、何とかその金額で卸してくれることになりましたので、それまでは、安い金額で仕入れることができているのです。ですから、1月4日までなら、今の安い金額のまま販売・公開できるのです。

 

ただ、それ以降は、値段もどうなるかわかりませんし、同じ商品が手に入るかどうかもわかりませんので、このペットフードを今すぐ買ってください。」と言うわけです。こうすると、すごく説得力が出てきますよね。

 

このような理由があるのとないのとでは、説得力が全く違ってきますから、期限を設けたり希少性を演出したら、必ずその理由を説明するようにしてください。つまり、商品を公開する範囲を限定するならその理由を説明した方がいいですし、販売個数を限定するのならそれにも理由が必要になるということです。

 

また、新商品を公開記念として特別価格で提供したりすることがありますよね。この場合なら、新商品の公開記念が特別価格の理由になります。

 

それから、クリスマスケーキなどの早期予約販売の場合にも、やはり理由が必要です。なぜ早期予約を取るのか、その人たちに限り安く販売するのか。この場合なら、売り手側のリスクが減っているので安くします、というのも理由になるでしょう。

 

4つ目は、特典を用意して背中を押すことです。基本的に、特典には、以下の7つのパターンしかありません。

 

@初回のお試し価格を用意する。
A初回の無料お試しを用意する。
B購入者専用の特別なプレゼントを用意する。

 

これは、MP3の音声やPDF、対談の動画などのデジタルコンテンツですね。

 

C購入者サポートを用意する。
D購入者のコミュティを用意する。

 

これは、購入者同士が情報交換できるようなコミュニティです。例えば、「秘密のフェイスブックグループに招待します」などですね。

 

E増量販売する。

 

30%量を増やして提供することなどです。

 

F割引クーポンを用意する。

 

次回に50%引きで使えるクーポンを用意するなどして、次回の取引につなげていき、ライフタイムバリューを拡大していく戦略になります。特典は、以上の7個がメインになります。

 

5つ目は、保証(リスクリバーサル)です。保証(リスクリバーサル)は、申込率を高め、売上げを飛躍的に高める方法です。保証は非常に強力ですから、頑張って必ず付けるようにしてください。

 

ここで、リスクリバーサルの意味について少し説明しておきます。通常リスクは、見込み客と売手がいる場合には、見込み客側が持っていますよね。自分にピッタリの商品がどうかわからないなど、そういった不安がありますから、リスクは見込み客側にあるわけです。

 

そのリスクをリバーサルして、逆にこちらがリスクを持ちますよと言って、見込み客のリスクを減らしてあげるのですね。そうやって、申込率を高めようという戦略になります。

 

例えば、あなたがマンションを購入する時のことを思い浮かべてください。「本当に良い物件なのか、今、購入すべきタイミングなのか」など、色々不安もあってドキドキしているはずです。つまり、この場合、商品の販売者ではなく、見込み客側が大きなリスクを背負っているわけです。

 

金額も大きいですから、マンションの購入などはすごく大きなリスクですよね。こうしたリスクを会社側が負うのがリスクリバーサルです。例えば、賃貸やマンションの購入、売買の際に、不動産会社などが返金保証を付けたら、かなりインパクトがありますよね。

 

3か月間住んでみて、満足しなかったら、敷金なども含めて全てお返ししますなどとすると、かなり競合との差別化が図れるはずです。実際にやっているところがあるかどうかはわかりませんけれど。このようにリスクをお客様ではなくこちらが持つことによって、お客様側のリスクを軽減し、負担を減らして申込率を高めるわけです。

 

保証の種類としては、返金保証が最も代表的なものです。金銭面のリスクリバーサルと言えば返金保証ですからね。ただ、本質的な考え方としてリスクリバーサルというものがあって、これはその手段の1つにすぎないのだということは覚えておいてください。

 

それから、返金保証+アルファというのもあります。お金を返すだけでなく、あなたの貴重な時間を無駄にしてしまったお詫びの気持ちとして、プラスアルファを差し上げますというものですね。頂いた料金の2倍3倍の金額をお返ししますというのもあります。

 

さらに、ダブル保証というのもあります。ダブル保証とは、見せ方のテクニックで、サポートの保証と返金保証の2つを付ける保証のことです。例えば、30日間の徹底サポートと30日間の返金保証で「60日間の安心ダブル保証」としているケースなどです。

 

30日間の徹底サポートは、別に特典で付けてもいいわけですよね。ですから、30日間の返金保証があることだけを言うこともできるのですが、2つの保証を合わせて「60日間の安心ダブル保証」と名前を付けているわけです。

 

こうすると、保証が2つあるように見えますよね。サポートの保証と返金の保証の、二重の保証があるように見せることができるわけです。このように見せ方を変えることで、インパクトを与えることもできます。

 

 

(4)クロージングのまとめ

 

これまでクロージングの流れに沿った例で見てきましたが、そのまとめです。

 

まず、「いくらですよ」と価格の提示をして、割安感を演出します。次に、それがいかにクイックアンドイージーなものであり、あなたのメリットになるのかということをアピールして、なおかつ希少性というものも演出して欲しくさせます。さらに「まだ特典がありますよ」とアピールをしながら、最後に残った不安というのを一掃するために保証を付けるわけですね。

 

そして、次のCTAで、「今すぐ申し込んでください」というクロージングのメッセージを入れて、申し込みフォームを設置するということでした。これがオーソドックスなパターンになります。この流れはあくまでも一例なので、この順番でなければならないというわけではありません。商品やそのアピールポイントの強さ弱さによっては、変えた方がいいでしょうね。

 

 

15 追伸

 

(1)追伸とは?

 

追伸は、セールスレターの中で2番目に読んでもらえる場所と言われています。もちろん、一番に読んでもらえるのは、やはり圧倒的にヘッドライトになります。ヘッドラインだけは、アクセスさえしてくれれば見てくれますからね。そして、その次に読んでもらえるところが、この追伸と言われています。

 

多くの人は、ヘッドラインを読んだ後、パーッとスクロールして下に下がっていき、最後のところまで行って、ここが最後と認識します。すると、最後のところにあるメッセージというのは、目に飛び込んでくるわけですね。そこで興味を持ってもらえれば、また上の方に戻っていって、つらつら読んでくれることになります。

 

もちろん、上から順番に読んでくれる人もいるでしょうけれど、追伸というのは、やはり2番目によく見られると言われています。クロージングほど売り込み色は強くないにせよ、ここは、強い売り込みには見えないようなクロージングをかけるためにあります。再度クロージングするというよりは、むしろ、念押しに近いイメージですね。

 

なぜそれほど大切なのかと言えば、先ほど説明したとおり、最初のヘッドラインを見て、レターの最後まで流し読みする人が多いからです。追伸が購入のきっかけになることも多いですが、それだけでなく、追伸を修正するだけで売り上げがアップすることもよくあるのです。2番目に見てもらえるというのは、それだけすごいことなのです。

 

 

(2)追伸を書く際のポイントは?

 

追伸を書くときには、追伸を読んでいる時の見込み客の心理、行動をよくイメージして、書くようにしてください。これは追伸に限りませんが、セールスレターを書いている時は、頭の中に特定の一人の見込み客を想像して、その人に語りかけるように書くと良いレターが書けます。

 

自分の中で理想の見込み客を思い描いて、その人に話しかけるような形で書くということですね。今、見込み客は、こう言われてどう思っているのか、きっとこう思っているのではないかなど、心理や行動をイメージして、それに沿ったものを書いてあげるようにしてください。

 

 

(3)追伸には何を書くのか?

 

追伸には、今まで書いてきたセールスレターのまとめを書きます。1つ目のパターンとしては、「○○な商品には、△△なメリットがあります。」というものです。

 

「もしあなたが○○に悩んでいるのなら、個数も限定なので、すぐに申し込むことをオススメします」といった感じですね。「もうその悩みからは解放されますよ」ということを伝えていくのです。このように、これまで書いてきたことをまとめていきます。

 

2つ目のパターンは、決断を促す文章を書くものです。「このタイミングで早めに買った方が、賢明な判断ですよ」ということを伝える文章ですね。

 

3つ目のパターンは、「保証付きだからノーリスクです」ということ、「あなたにリスクはありません」ということ、「リスクは全部こちらが持ちました」ということを伝える文章ですね。

 

4つ目のパターンは、商品への情熱と確信のメッセージ、お客様のお役に立てるということを約束する文章ですね。つまり、パーソナルな文章、誠実な文章ということです。

 

追伸に書くべきことは、色々とありますが、これくらい知っていれば十分でしょう。よく使うものとしては、2番目の決断を促す文章になります。あなたがこのタイミングで買った方が良い理由を伝えるものですね。それから、ノーリスクで購入できることを書くのも効果的なので、これも多いパターンです。

 

 

16 最後に

 

コピーライティングに関するすべてのことをこのマニュアルでカバーできているわけではありません。ただし、セールスレターはどのように考えるのか、セールスレターの構造がどうなっているのかなど、基礎知識としてはこれで十分でしょう。こうした基礎知識を学ぶことによって、あなたのコピーライティングスキルは確実に向上していきます。

 

ぜひ時間があるときに、何度もこのマニュアルを見直していただいて、コピーライティングのスキルアップに励んでください。

 

なお、もっと気楽に簡単に、しかも目の前でプロのコピーライターから手取り足取り教えてもらっているような感覚で、すぐに稼げるコピーライティングスキルをマスターするのなら、以下の音声教材が一番良いのでぜひ使ってみて下さい。
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